Credit Quản Trị và Khởi Nghiệp
Theo lời chia sẻ từ anh Trung Qui Ly, cựu chủ phở 24
Đây là chia sẻ những suy nghĩ, kinh nghiệm thực tế của anh Trung dưới góc độ của một người doanh nhân, chứ ko phải là 1 chuyên gia nghiên cứu thị trường hay 1 chuyên gia marketing, nên những điểm về kỹ thuật chỉ là tương đối, mà chủ yếu là kinh nghiệm xương máu.
Nghiên Cứu Thị Trường bằng Phương Pháp Quan Sát
Nghiên cứu thị trường là một mảng rất lớn, nên bài này chỉ tập trung vô 1 mảng nhỏ là Nghiên Cứu Thị Trường Bằng Phương Pháp Quan Sát.
Đây là 1 phương pháp cổ xưa nhất, đơn giản nhất nhưng hiệu quả nhất. Phù hợp với:
- Startup
- Doanh nghiệp SME
- Những người tay ko đánh giặc.
Phương pháp Quan sát có nhiều level.
- Level đầu tiên là nhìn, cảm nhận bên ngoài.
- Level thứ 2 là hòa lẫn vào target market, đối tượng khách hàng của mình để cảm nhận, đặt câu hỏi, cọ xát, thăm dò, nói chuyện….
Xem thêm: Hành trình xây dựng hệ thống quản trị Marketing – Sale cho SME B2C Dịch vụ & Bán Lẻ
Case study 1: Người bạn Bỉ bán bánh kẹp
Câu chuyện về người bạn Bỉ bán bánh kẹp, một loại bánh kẹp Waffle nóng giòn của Mỹ. Người này chọn 1 địa điểm đông dân cư qua lại, gần trường đại học UTS. Thực tế thì rất ít người mua bánh.
Anh Trung mới phân tích các sai lầm từ việc nghiên cứu thị trường bằng quan sát của người bạn.
Thứ nhất: việc số lượng có nhiều khách đi qua đi lại không nói lên điều gì cả.
Vì loại người đi qua lại chủ yếu là sinh viên châu Á. Sinh viên Châu Á thì ko có thói quen mua bánh kẹp vừa đi vừa ăn.
Thứ 2: Những người chờ ở bến xe bus thì cũng ko mua,
Vì trên xe bus cấm mang đồ ăn. Ở bên đó có 1 văn hóa là những người đi xe bus, xe lửa thường canh chính xác giờ đến, chỉ chênh lệch 1-2 phút. Mà thời gian 1-2ph sẽ ko đủ để ăn 1 cái bánh đó. Còn nếu mang về nhà thì bánh sẽ mềm, ăn dở
=> Việc khu vực đó đông dân đi qua lại đã lòe mắt người bạn, mà ko coi chất lượng, đặc tính của những người ở khu vực đó.
Case study 2: Nhà hàng nhỏ Bon Bistro
Về nhà hàng nhỏ Bon Bistro của anh Trung. Quán ngồi chứ ko phải vừa đi vừa ăn như quán bánh kẹp Waffle nên nói chung vẫn ok. Nhưng có 1 số vấn đề.
Thứ nhất: Khu vực này là sinh viên, mỗi năm có 3 tháng nghỉ hè về nước, nên lúc thì rất đông khách, lúc thì rất vắng khách.
Thứ 2: Mỗi năm có 1 lượng lớn sinh viên tốt nghiệp, và sinh viên mới vào. Những sinh viên tốt nghiệp thì 1 đi ko trở lại, còn các sinh viên mới thì anh Trung phải bắt đầu chào hàng lại từ đầu
=> Nếu có chọn lựa lại làm nhà hàng Bon Bistro [tiếng Pháp: Bon = Good, Bistro = Litte Restaurant] thì anh Trung sẽ chọn địa điểm khác chứ ko chọn khu vực này nữa.
Và anh sẽ tìm cách nói chuyện nhiều hơn với những người trong khu vực đó, những chủ tiệm ăn, nhà hàng trong khu vực đó để xem có vấn đề gì hay ko. Và phải chọn đúng câu hỏi. Hỏi những câu hỏi khó, đại loại như là ở khu vực này có những khó khăn, vấn đề gì.
Lưu ý 1: Khách hàng trả lời không đúng sự thật
Một lưu ý cực kỳ quan trọng là khách hàng nhiều khi trả lời không đúng sự thật, vì 1001 lý do khác nhau!
Lấy VD Pho24 :.
Trước khi ra món phở ăn kiêng này, công ty cũng có thăm dò thị trường, và hầu hết đều phản hồi sẽ chọn món phở ăn kiêng. Nhưng khi món phở này ra đời thì bán rất ế!
Cần phân biệt giữa LIKE [Thích] và WANT [Cần, có nhu cầu thật sự]
=> Khi làm nghiên cứu thị trường cần phải khám phá ra cái nhu cầu thật sự của người ta chứ không phải cái người ta nói, nghĩ, cảm tính…
Vd: Coca Cola
Giống trường hợp Coca Cola vào năm 1985, nghiên cứu ra một loại nước giải khát mới là New Coke.
Họ làm thăm dò 200.000 khách hàng để xem có ngon hay ko, và đa số cho rằng ngon hơn rất nhiều so với nước giải khát hiện có. Nhưng khi Coca Cola triển khai ra thì thất bại hoàn toàn.
Vì Coca Cola quên hỏi 1 câu hỏi quan trọng: “Anh đã thích mùi New Coke rồi, liệu anh có từ bỏ mùi Classic để qua mùi mới hay ko?” Và câu trả lời thực tế là KHÔNG!
=> Khi làm nghiên cứu thị trường, phải cực kỳ chú ý tới yếu tố tình cảm, thói quen của khách hàng, chứ ko phải logic!
Lưu ý 2: Khảo sát khách hàng
Một lưu ý quan trọng khác nữa là khi khảo sát khách hàng, là có khi khách hàng ko biết về sản phẩm đó, hoặc họ ko biết họ muốn cái gì.
Lấy VD: Cách đây mấy chục năm, làm survey hỏi người tiêu dùng có cần Facebook hay ko, thì chắc ko có Facebook như ngày hôm nay. Vì khách hàng không biết FB là cái gì.
Tương tự như Henry Ford, người sáng lập hãng xe Ford, người đầu tiên đưa xe hơi trở thành công cụ giao thông của con người.
Cách đây 90 năm, Henry Ford nói, nếu làm nghiên cứu khách hàng thì sẽ nhận được câu trả lời là muốn 1 con ngựa chạy nhanh hơn, chứ ko phải muốn 1 cái xe hơi, vì lúc đó họ chưa biết xe hơi là gì.
Câu chuyện nhà hàng Bon Bistro
Câu chuyện tiếp theo về nhà hàng Bon Bistro. Ban đầu anh dự định chủ yếu bán cafe [ăn chỉ là ăn nhẹ thôi] nhưng khách hàng vào không uống cafe mà ăn
=> Đổi qua nhà hàng, và bán các loại thức ăn đặc sắc khác của VN chứ ko muốn bán phở vì làm nhiều năm rồi. Nhưng khách hàng nghe nhắc đến VN thì nghĩ đến phở
=> Chuyển qua bán phở, và trở thành món best seller. Được cái là anh Trung đã có phương án 2 ngay từ đầu, xây dựng cấu trúc quán và bếp sao cho có thể sửa bếp để nấu được phở [cần có những cái lò, nồi đặc thù].
Câu chuyện Pho24 ở Singapore
Trước đây, khi anh mở quán Pho24 ở Sing, chỉ có đông khách buổi trưa, còn buổi tối thì không có khách.
Đặc thù của ngành F&B thì phải đông khách ít nhất 2 buổi trong ngày thì mới đủ doanh thu. Lúc đó anh muốn sửa lại bếp để bán thêm các món ăn khác của VN vào buổi tối, nhưng không sửa được do thiết kế của bếp chỉ dành cho nấu phở, còn các món khác thì thua.
=> Kinh nghiệm xương máu: Quá tự tin vào mô hình kinh doanh của mình, quá tự tin vào nghiên cứu thị trường của mình mà ko có phương án dự phòng => Out!
=> Tóm lại:
- Thứ nhất: Đừng tin những gì mình thấy, mình nghe, mà phải đi rất sâu vào những gì mình thấy, mình nghe, xem cái phần chìm của tảng băng, sự thật của vấn đề. Chứ đừng thấy mọi người nói như thế nào thì tin như vậy.
- Thứ 2: Khách hàng mua sản phẩm dựa vào thói quen và tình cảm, chứ ko phải logic và lý trí.
- Thứ 3: Nghiên cứu thị trường là làm công việc tiên đoán con người, đây là chuyện rất phức tạp, nên phải chấp nhận có đúng, có sai, vì vậy mình phải có phương án 2, phương án 3 làm phương án dự phòng.
=> Trong kinh doanh phải cân đối được giữa 2 cái tình cảm và logic. Đừng tin hoàn toàn vào các con số, đó chỉ là một thứ để tham khảo, đừng đặt cược vào nó.
Xem thêm: Chúng ta có còn nhớ Vật Giá, người mở đường thị trường E-commerce thế hệ đầu tiên?
Những thói quen dùng khi nghiên cứu thị trường
1. Làm nghiên cứu về nhân khẩu học [demographic]: Xem xét 1 khu rừng trước rồi xem cây [từ chung chung tới cụ thể]:
- Dân số
- Tuổi tác
- Thu nhập bình quân đầu người
- Tỷ lệ nam nữ
- Nghề nghiệp
- Thói quen….
2. Đến cái khu vực cần nghiên cứu rất nhiều, tìm hiểu thật cặn kẽ:
Ban ngày, ban đêm, nói chuyện với nhiều người…. để tìm xem những khuyết điểm chết người. Nếu mô hình kinh doanh hoặc sản phẩm mới mà dính 1 trong những khuyết điểm này là thua!
3. Dám từ bỏ khi phát hiện ra sai lầm. Trung thực với chính mình.
Tips:
- Quyết định rời bỏ, và rời bỏ vào lúc nào cũng rất quan trọng. Vì đôi khi càng giữ lâu càng thua nhiều
- Phải tỉnh táo, đừng có quá tin vào những khảo sát của mình, đừng dùng những tình cảm của mình đưa vào để giải thích cho những lựa chọn. Phải trung thực với chính mình.
- Nếu quyết định dựa trên những nghiên cứu thị trường không hoàn hảo, không cặn kẽ thì rất nguy hiểm. Hãy nhớ, sai 1 ly, đi 1 dặm! Tuyệt đối đừng làm nghiên cứu để hướng nó theo hướng mình có thể triển khai được!
Xem Thêm: [Recap] Nghiên cứu thị trường một cách thấu đáo [P2]
Nguồn: Lê Anh Tuấn
Mục lục [Hiện]
- Phương pháp lắng nghe mạng xã hội
- Phương pháp phỏng vấn bằng thư
- Phương pháp thảo luận nhóm
- Phương pháp quan sát
- Phương pháp phỏng vấn cá nhân trực tiếp
- Phương pháp thu thập dữ liệu điều tra thăm dò
- Phương pháp thử nghiệm
- Phương pháp phỏng vấn điện thoại
Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn hoạt động lâu dài trên thị trường kinh doanh đầy sự cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay thì việc thu thập các dữ liệu là vô cùng quan trọng. Bởi nó chính là yếu tố tạo ra cơ sở và sự thuận lợi cho việc nghiên cứu và phân tích dữ liệu.
Tuy nhiên, việc thu thập các dữ liệu trong quá trình nghiên cứutốn rất nhiều thời gian và chi phí cần thiết. Bài viết sau Bizfly chia sẻ đến bạn top 8 phương pháp thu thập dữ liệu hiệu quả trong nghiên cứu Marketing.
Phương pháp lắng nghe mạng xã hội
Lắng nghe mạng xã hội là phương pháp thu thập dữ liệu mang tính hiệu quảcao. Đây là quá trình thu thập thông tin từ các diễn đàn hay nền tảng xã hội về một chủ đề cụ thể. Các dữ liệu được thu thập bởi phương pháp này sẽ được tiến hành phân tích để từ đó tìm ra được xu hướng hiện nay cùng nhiều thông tin hữu ích.
Phương pháp lắng nghe mạng xã hội
Phương pháp phỏng vấn bằng thư
Phương pháp thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn qua thư hiện đang được ứng dụng rất rộng rãi hiện nay. Phương pháp này sẽ được thực hiện thông qua việc gửi các bảng câu hỏi đã được soạn sẵn đến các đối tượng mà doanh nghiệp muốn nghiên cứu và nhận câu trả lời nếu mọi việc đều suôn sẻ.
Đây được xem là phương pháp hữu hiệu khi áp dụng vào các trường hợp các đối tượng nghiên cứu ở quá xa, khó đối mặt, hay các khu dành riêng khó vào. Với phương pháp này, doanh nghiệp có thể điều tra được số lượng đơn vị cực lớn đồng thời tạo ra sự thuận lợi cho người hỏi.
Phương pháp thảo luận nhóm
Thảo luận nhóm là một phương pháp thu thập dữ liệu hiệu quả được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Cách làm này thường được nghiên cứu cố định với các đối tượng là con người, các hộ gia đình hay các doanh nghiệp thông qua một bảng câu hỏi đã được thiết lập từ trước.
Mỗi một thành viên trong nhóm sẽ được cung cấp một cuốn nhật ký hoặc một thiết bị điện tử để tự mình ghi chép lại hoặc ghi hình lại các mục liên hệ. Phương pháp này không chỉ giúp tiết kiệm chi phí hiệu quả mà còn giúp việc phân tích được tiến hành lâu dài hơn và liên tục hơn.
Phương pháp quan sát
Bằng cách ghi chép lại những sự kiện hay các hành vi ứng xử của con người trong cuộc sống hàng ngày hay trong một hoạt động bất kỳ một cách có kiểm soát, quan sát hiện đang là phương pháp thu thập dữ liệu được ứng dụng khá rộng rãi bởi nhiều doanh nghiệp. Với phương pháp quan sát, doanh nghiệp thu được chính xác những hình ảnh về hành vi tiêu dùng của khách hàng và lý giải cho các hành vi quan sát đó.
Phương pháp quan sát
Phương pháp quan sát thường sẽ được sử dụng kết hợp với nhiều phương pháp khác để có thể chắc chắn hơn về mức độ chính xác của dữ liệu khi thực hiện các hoạt động kiểm tra chéo. Thu thập dữ liệu bằng phương phápnày có thể chia theo hai cách như sau:
Quan sát trực tiếp và gián tiếp:
Quan sát ngụy trang và công khai:
Phương pháp phỏng vấn cá nhân trực tiếp
Nhân viên nghiên cứu sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu phỏng vấn cá nhân trực tiếp bằng cách gặp mặt trực tiếp các đối tượng điều tra và phỏng vấn họ bằng bảng câu hỏi đã được thiết lập sẵn. Để áp dụng được phương pháp này, bạn cần phải đưa ra cho khách hàng những câu hỏi đơn giản, ngắn gọn và dễ trả lời. Ứng dụng tốt phương pháp này, nhân viên sẽ thuyết phục được khách hàng đưa ra câu trả lời, giải thích rõ ràng về câu trả lời đó trước khi điền vào phiếu điều tra.
Phương pháp thu thập dữ liệu điều tra thăm dò
Với phương pháp điều tra thăm dò, doanh nghiệp sẽ tiến hành thu thập các thông tin, dữ liệu khách hàng thông qua công cụ chủ yếu là “Bảng câu hỏi" với những câu hỏi đã được thiết lập sẵn. Và khách hàng sẽ là người tự đưa ra các câu trả lời hay các thông tin vào trong bảng.
Phương pháp thử nghiệm
Phương pháp thử nghiệm
Phương pháp thử nghiệm sẽ được chia thành hai loại chính bao gồm:
Phương pháp phỏng vấn điện thoại
Khi thực hiện thu thậpdữ liệu bằng phương pháp phỏng vấn điện thoại, nhân viên phỏng vấn sẽ trực tiếp điều tra các đối tượng cần nghiên cứu bằng một số câu hỏi đã được thiết lập sẵn.
Các đối tượng có thể áp dụng được phương pháp này đó là các cơ quan xí nghiệp, các đối tượng phân tán đều trên địa bàn hay những người có thu nhập cao để tiết kiệm chi phí. Với phương pháp này, doanh nghiệp có thể thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp hơn với các đối tượng nghiên cứu.
Việc ứng dụng các phương pháp thu thập dữ liệu đang ngày càng trở nên đa dạng, phổ biến và được dùng nhiều trong các công trình nghiên cứu của nhiều doanh nghiệp. Với những kiến thức Bizfly chia sẻtrong bài viết trênbạn đã tìm ra cho mình một phương pháp phù hợpvà có khả năng mang đến hiệu quả cao nhất.