Các chỉ tiêu đánh giá chính sách phân phối

Doanh nghiệp đang tiến hành bán sản phẩm ở quy mô vừa phải trên một số kênh phân phối theo kinh nghiệm để thử nghiệm thị trường. Nhưng lượng hàng tồn ở các kênh này khiến bạn băn khoăn đến cách tiếp cận đến tập khách hàng tiềm năng của bạn.

Sự tồn đọng hàng hóa ở các kênh phân phối hiện tại có thể do hai khả năng:

Khách hàng mục tiêu phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp không thường xuyên xuất hiện ở các kênh này; hoặc

Sản phẩm đã xuất hiện ở kênh mà khách hàng mục tiêu tiếp xúc nhưng các yếu tố về hình thức và nội dung quảng bá của sản phẩm không thu hút và thuyết phục được họ.

Giải pháp của chúng tôi

Từ những vấn đề đó Viet Analytics cung cấp gói giải pháp gồm 3 bước giúp bạn nhanh chóng thấu hiểu được khách hàng và triển khai chiến lược bán hàng hợp lý:

Bước 1: Nhận diện khách hàng

Chúng tôi đồng hành cùng doanh nghiệp của bạn xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của doanh nghiệp với mức độ nhận diện từ đơn giản đến phức tạp, từ những nhu cầu vật chất đến những mong muốn nội tâm.

Bước 2: Chiến lược phân phối tối ưu

Dựa trên chân dung khách hàng và đặc điểm sản phẩm, chúng tôi cùng doanh nghiệp của bạn xây dựng chiến lược phân phối hợp lý nhất với mục tiêu tối thiểu hóa chi phí phân phối, bao gồm lựa chọn kênh phân phối, mức độ kiểm soát kênh, chính sách giá…

Bước 3: Phát triển thị trường

Sau khi đã biết khách hàng của bạn là ai và cách thức tiếp cận họ như thế nào, chúng tôi sẽ cùng doanh nghiệp của bạn xây dựng chiến lược mở khóa nhu cầu của khách hàng và phát triển thị trường, bao gồm xây dựng chiến lược tiếp thị, bán hàng.

Chính sách phân phối là một yếu tố quan trọng trong chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, đảm bảo tính sẵn có của sản phẩm hoặc dịch vụ, và tối ưu hóa chi phí phân phối.

Chính sách phân phối là một hệ thống các nguyên tắc, mục tiêu, giải pháp được đưa ra bởi doanh nghiệp để điều hướng quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả và có lợi nhuận. Chính sách phân phối bao gồm các quyết định về các kênh phân phối, quy trình, lưu trữ, xử lý đơn hàng, vận chuyển, v.v.

Chính sách phân phối (ảnh: vudigital.co)

Chính sách phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Điều này giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận.

\>> Xem thêm: Chiến lược phân phối là gì? 2 chiến thuật và 3 phương pháp xây dựng chi tiết

Lược sử hình thành chính sách phân phối

Khái niệm chính sách phân phối hình thành từ rất lâu đời, ngay từ khi con người bắt đầu trao đổi hàng hóa với nhau. Trong thời kỳ đầu, con người thường trao đổi hàng hóa trực tiếp với nhau, không có sự tham gia của các trung gian. Tuy nhiên, khi nền kinh tế phát triển, nhu cầu trao đổi hàng hóa ngày càng tăng cao, dẫn đến sự xuất hiện của các trung gian phân phối.

Vào thế kỷ 20, khái niệm chính sách phân phối được hình thành một cách rõ ràng hơn. Các nhà quản trị bắt đầu nhận ra rằng phân phối là một hoạt động quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Họ bắt đầu nghiên cứu và phát triển các chiến lược phân phối hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Trong những năm gần đây, với sự phát triển của công nghệ thông tin và thương mại điện tử, các kênh phân phối đã trở nên đa dạng hơn bao giờ hết. Doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp, truyền thống hoặc hiện đại để tiếp cận thị trường mục tiêu.

Dưới đây là một số mốc quan trọng trong lịch sử hình thành khái niệm chính sách phân phối:

• Thế kỷ 17: Sự ra đời của các trung gian phân phối chuyên nghiệp như nhà bán buôn, nhà bán lẻ.
• Thế kỷ 19: Sự phát triển của đường sắt và đường bộ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển và lưu thông hàng hóa.
• Thế kỷ 20: Sự hình thành của các kênh phân phối đa cấp, bán hàng trực tiếp.
• Thế kỷ 21: Sự phát triển của thương mại điện tử, tạo ra các kênh phân phối trực tuyến.

Hiện nay, chính sách phân phối là một phần quan trọng trong chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu về doanh số bán hàng, lợi nhuận, và thị phần.

Tại sao cần xây dựng chính sách phân phối?

Chính sách phân phối là một phần quan trọng trong chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Nó cụ thể hoá các giải pháp kế hoạch trở thành những văn bản rõ ràng.

Có một số lý do chính khiến doanh nghiệp cần xây dựng chính sách phân phối, bao gồm:

• Để đảm bảo sản phẩm/dịch vụ có sẵn cho người tiêu dùng khi họ cần. Chính sách phân phối giúp doanh nghiệp xác định kênh phân phối phù hợp để sản phẩm/dịch vụ của mình có thể tiếp cận được với nhiều khách hàng nhất.
• Để giảm chi phí phân phối. Một chính sách phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp giảm chi phí vận chuyển, lưu trữ và xử lý đơn hàng.
• Để tăng khả năng cạnh tranh. Chính sách phân phối tốt sẽ giúp doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác.

Cụ thể, chính sách phân phối giúp doanh nghiệp đạt được những lợi ích sau:

• Tăng doanh số bán hàng: Chính sách phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay nhiều khách hàng hơn, từ đó tăng doanh số bán hàng.
• Tăng lợi nhuận: Chính sách phân phối tốt sẽ giúp doanh nghiệp giảm chi phí phân phối, từ đó tăng lợi nhuận.
• Nâng cao hình ảnh thương hiệu: Một chính sách phân phối chuyên nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng.

Để xây dựng chính sách phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố sau:

• Đặc điểm sản phẩm/dịch vụ: Mỗi loại sản phẩm/dịch vụ có những đặc điểm khác nhau, do đó, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Ví dụ, những sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao thường được phân phối qua kênh phân phối trực tiếp hoặc kênh phân phối ngắn.
• Mục tiêu của doanh nghiệp: Mục tiêu của doanh nghiệp là gì? Doanh nghiệp muốn tăng thị phần, tăng lợi nhuận hay nâng cao hình ảnh thương hiệu? Chính sách phân phối cần được xây dựng phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
• Thị trường mục tiêu: Doanh nghiệp hướng đến thị trường nào? Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp ở đâu? Chính sách phân phối cần được xây dựng phù hợp với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
• Ngân sách: Doanh nghiệp có bao nhiêu ngân sách để đầu tư cho phân phối? Chính sách phân phối cần phù hợp với ngân sách của doanh nghiệp.

Tóm lại, chính sách phân phối là một yếu tố quan trọng trong chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Một chính sách phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được nhiều lợi ích, bao gồm tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận và nâng cao hình ảnh thương hiệu.

Quy trình xây dựng chính sách phân phối

Quy trình xây dựng chính sách phân phối bao gồm các bước sau:

1. Xác định mục tiêu phân phối

Bước đầu tiên trong việc xây dựng chính sách phân phối là xác định rõ mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Mục tiêu phân phối có thể bao gồm:

• Tăng thị phần
• Tăng lợi nhuận
• Nâng cao hình ảnh thương hiệu

2. Phân tích thị trường

Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là ai? Họ ở đâu? Họ có nhu cầu gì về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp? Việc phân tích thị trường sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó lựa chọn kênh phân phối phù hợp.

3. Xác định kênh phân phối

Có 3 loại kênh phân phối chính:

• Kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp tự bán hàng trực tiếp đến tay khách hàng.
• Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại để đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng.
• Kênh phân phối hỗn hợp: Doanh nghiệp sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.

4. Lựa chọn các thành viên kênh phân phối

Sau khi xác định kênh phân phối, doanh nghiệp cần lựa chọn các thành viên kênh phân phối phù hợp. Các thành viên kênh phân phối có thể bao gồm:

• Nhà phân phối
• Đại lý
• Nhà bán lẻ
• Người bán hàng trực tiếp

5. Thiết lập các chính sách phân phối

Các chính sách phân phối bao gồm:

• Chính sách giá
• Chính sách chiết khấu
• Chính sách khuyến mãi
• Chính sách hậu mãi

6. Thực hiện và giám sát

Sau khi xây dựng chính sách phân phối, doanh nghiệp cần thực hiện và giám sát chặt chẽ để đảm bảo chính sách được thực hiện hiệu quả.

Dưới đây là một số lưu ý khi xây dựng chính sách phân phối:

• Chính sách phân phối cần được linh hoạt để phù hợp với sự thay đổi của thị trường và môi trường kinh doanh.
• Chính sách phân phối cần được truyền đạt rõ ràng và đầy đủ đến các thành viên kênh phân phối.

Tóm lại, chính sách phân phối là một yếu tố quan trọng trong chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Một chính sách phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được nhiều lợi ích, bao gồm tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận và nâng cao hình ảnh thương hiệu.

Danh sách các chính sách phân phối

Dưới đây là danh sách các chính sách phân phối phổ biến:

• Chính sách giá: Chính sách giá là một trong những chính sách quan trọng nhất trong chính sách phân phối. Chính sách giá quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ trên thị trường.
• Chính sách chiết khấu: Chính sách chiết khấu là các khoản giảm giá mà doanh nghiệp cung cấp cho các thành viên kênh phân phối. Chính sách chiết khấu nhằm khuyến khích các thành viên kênh phân phối bán sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp với số lượng lớn và hiệu quả.
• Chính sách khuyến mãi: Chính sách khuyến mãi là các chương trình khuyến mãi mà doanh nghiệp thực hiện để thúc đẩy bán hàng. Chính sách khuyến mãi có thể bao gồm giảm giá, tặng quà,…
• Chính sách hậu mãi: Chính sách hậu mãi là các chính sách mà doanh nghiệp áp dụng để đảm bảo quyền lợi của khách hàng sau khi mua hàng. Chính sách hậu mãi có thể bao gồm bảo hành, đổi trả,…

Ngoài ra, doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách phân phối khác như:

• Chính sách về địa điểm: Chính sách về địa điểm xác định nơi sản phẩm/dịch vụ được phân phối.
• Chính sách về thời gian: Chính sách về thời gian xác định thời điểm sản phẩm/dịch vụ được phân phối.
• Chính sách về dịch vụ: Chính sách về dịch vụ xác định các dịch vụ hỗ trợ mà doanh nghiệp cung cấp cho các thành viên kênh phân phối.

Doanh nghiệp cần lựa chọn các chính sách phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm/dịch vụ, mục tiêu của doanh nghiệp, thị trường mục tiêu, ngân sách của doanh nghiệp.

Mẫu chính sách phân phối

Công ty: [Tên công ty]

Mục tiêu: [Mục tiêu phân phối của doanh nghiệp]

Kênh phân phối: [Kênh phân phối của doanh nghiệp]

Thành viên kênh phân phối: [Thành viên kênh phân phối của doanh nghiệp]

Chính sách giá:

• Giá sản phẩm/dịch vụ được niêm yết cố định hoặc linh hoạt theo từng kênh phân phối.
• Giá sản phẩm/dịch vụ được điều chỉnh theo từng thời kỳ để phù hợp với thị trường.

Chính sách chiết khấu:

• Có các mức chiết khấu khác nhau cho từng thành viên kênh phân phối.
• Chính sách chiết khấu được áp dụng dựa trên các tiêu chí như doanh số bán hàng, mức độ trung thành của khách hàng,…

Chính sách khuyến mãi:

• Có các chương trình khuyến mãi dành riêng cho các thành viên kênh phân phối.
• Chính sách khuyến mãi được áp dụng dựa trên các mục tiêu của doanh nghiệp.

Chính sách hậu mãi:

• Chế độ bảo hành, đổi trả sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng.
• Chính sách hậu mãi được áp dụng dựa trên các tiêu chí như chất lượng sản phẩm/dịch vụ,…

Các quy định khác:

• Các thành viên kênh phân phối cần tuân thủ các quy định của doanh nghiệp về chính sách phân phối.
• Doanh nghiệp có quyền thay đổi chính sách phân phối khi cần thiết.

Đánh giá hiệu quả:

• Doanh nghiệp sẽ đánh giá hiệu quả của chính sách phân phối theo các tiêu chí như doanh số bán hàng, thị phần,…

Trách nhiệm:

• Ban lãnh đạo doanh nghiệp chịu trách nhiệm phê duyệt chính sách phân phối.
• Các bộ phận liên quan chịu trách nhiệm thực hiện chính sách phân phối.

Lưu hành:

• Chính sách phân phối được lưu hành đến tất cả các thành viên kênh phân phối.

Các chính sách phân phối hiệu quả

Dưới đây là một số chính sách phân phối mẫu mà doanh nghiệp có thể tham khảo:

Chính sách phân phối trực tiếp

• Mục tiêu: Tăng thị phần, tăng lợi nhuận, nâng cao hình ảnh thương hiệu.
• Kênh phân phối: Doanh nghiệp tự bán hàng trực tiếp đến tay khách hàng.
• Thành viên kênh phân phối: Nhân viên bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp.
• Các chính sách phân phối:
• Chính sách giá: Giá sản phẩm/dịch vụ được niêm yết cố định.
• Chính sách chiết khấu: Không có chiết khấu.
• Chính sách khuyến mãi: Có các chương trình khuyến mãi định kỳ như giảm giá, tặng quà,…
• Chính sách hậu mãi: Chế độ bảo hành, đổi trả sản phẩm/dịch vụ.

Chính sách phân phối gián tiếp

• Mục tiêu: Tăng doanh số bán hàng, giảm chi phí phân phối.
• Kênh phân phối: Doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại để đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng.
• Thành viên kênh phân phối: Nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ.
• Các chính sách phân phối:
• Chính sách giá: Giá sản phẩm/dịch vụ được niêm yết cố định hoặc linh hoạt theo từng kênh phân phối.
• Chính sách chiết khấu: Có các mức chiết khấu khác nhau cho từng thành viên kênh phân phối.
• Chính sách khuyến mãi: Có các chương trình khuyến mãi dành riêng cho các thành viên kênh phân phối.
• Chính sách hậu mãi: Chế độ bảo hành, đổi trả sản phẩm/dịch vụ.

Chính sách phân phối hỗn hợp

• Mục tiêu: Tăng thị phần, tăng lợi nhuận, nâng cao hình ảnh thương hiệu.
• Kênh phân phối: Doanh nghiệp sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
• Thành viên kênh phân phối: Nhân viên bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp, nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ.
• Các chính sách phân phối:
• Chính sách giá: Giá sản phẩm/dịch vụ được niêm yết cố định hoặc linh hoạt theo từng kênh phân phối.
• Chính sách chiết khấu: Có các mức chiết khấu khác nhau cho từng thành viên kênh phân phối.
• Chính sách khuyến mãi: Có các chương trình khuyến mãi chung cho tất cả các kênh phân phối.
• Chính sách hậu mãi: Chế độ bảo hành, đổi trả sản phẩm/dịch vụ.

Trên đây chỉ là một số chính sách phân phối mẫu mà doanh nghiệp có thể tham khảo. Để xây dựng chính sách phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố cụ thể như đặc điểm sản phẩm/dịch vụ, mục tiêu của doanh nghiệp, thị trường mục tiêu, ngân sách của doanh nghiệp.

Lời kết

Chính sách phân phối là một yếu tố quan trọng trong chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Một chính sách phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được nhiều lợi ích, bao gồm tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận và nâng cao hình ảnh thương hiệu.

Để xây dựng chính sách phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố sau:

• Đặc điểm sản phẩm/dịch vụ: Mỗi loại sản phẩm/dịch vụ có những đặc điểm khác nhau, do đó, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Ví dụ, những sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao thường được phân phối qua kênh phân phối trực tiếp hoặc kênh phân phối ngắn.
• Mục tiêu của doanh nghiệp: Mục tiêu của doanh nghiệp là gì? Doanh nghiệp muốn tăng thị phần, tăng lợi nhuận hay nâng cao hình ảnh thương hiệu? Chính sách phân phối cần được xây dựng phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
• Thị trường mục tiêu: Doanh nghiệp hướng đến thị trường nào? Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp ở đâu? Chính sách phân phối cần được xây dựng phù hợp với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
• Ngân sách: Doanh nghiệp có bao nhiêu ngân sách để đầu tư cho phân phối? Chính sách phân phối cần phù hợp với ngân sách của doanh nghiệp.

Dưới đây là một số lưu ý khi xây dựng chính sách phân phối:

• Chính sách phân phối cần được linh hoạt để phù hợp với sự thay đổi của thị trường và môi trường kinh doanh.
• Chính sách phân phối cần được truyền đạt rõ ràng và đầy đủ đến các thành viên kênh phân phối.

Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá hiệu quả của chính sách phân phối để kịp thời điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế.