Gói hàng hóa dịch vụ sản phẩm trong marketing năm 2024
Chiến lược giá tính đến nhiều yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp, như mục tiêu doanh thu, đối tượng mục tiêu, định vị thương hiệu, mục tiêu Marketing và thuộc tính sản phẩm. Nó cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như nhu cầu của người tiêu dùng, giá cả của đối thủ cạnh tranh, xu hướng kinh tế và thị trường chung. Show
Chiến lược giá là gì?Chiến lược giá (Pricing Strategy) là một chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng để định hướng về giá của một sản phẩm nào đó. Giúp tổ chức đạt được các mục tiêu Marketing như tăng thị phần, tăng lợi nhuận, tăng doanh thu, thậm chí là tối đa hóa giá trị thương hiệu. Chiến lược giá bị chi phối bởi nhiều yếu tố trong doanh nghiệp, có thể là mục tiêu doanh số, mục tiêu Marketing, định vị thương hiệu, hoặc các yếu tố bên ngoài như nhu cầu người tiêu dùng, xu hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh. Đối với chiến lược giá, doanh nghiệp cần kết hợp tính toán, điều chỉnh, xác định mức giá có khả năng chấp nhận rủi ro để cung cấp tới người tiêu dùng. Một chiến lược giá tốt sẽ tối đa hóa lợi nhuận cũng như doanh thu của doanh nghiệp. Vai trò của chiến lược giáTăng tỷ lệ chuyển đổiChiến lược giá có tác động rất lớn tới doanh thu cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp. Nếu có mức giá tốt, phù hợp với đối tượng mục tiêu, sản phẩm/ dịch vụ đó sẽ thu hút nhiều khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng. Giá cả cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới hành vi mua của khách hàng, chính vì vậy, một mức giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp thu hút, giữ chân khách hàng ở lại lâu hơn, từ đó giúp tối ưu tỷ lệ chuyển đổi. Tăng cường lợi thế cạnh tranhĐặt giá sản phẩm/ dịch vụ thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh có thể thu hút khách hàng và giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên, cần lưu ý là tổn thất về lợi nhuận có thể xảy ra nếu giá quá thấp hoặc không đủ để bù đắp chi phí. Đối với một số sản phẩm/ dịch vụ có giá trị cao, việc đặt giá cao có thể tạo ra một hình ảnh thương hiệu sang trọng và độc đáo, thu hút nhóm khách hàng mong muốn sự đẳng cấp và sẵn sàng trả giá cao hơn. Điều này có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh dựa trên chất lượng và giá trị đặc biệt của sản phẩm/ dịch vụ. Hoặc cung cấp các gói giá, chính sách giá linh hoạt có thể thu hút khách hàng khác nhau, đồng thời giữ được lợi thế cạnh tranh trên nhiều phân khúc thị trường. Phản ánh giá trị thương hiệuChiến lược giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh có thể tạo ra một hình ảnh thương hiệu sang trọng, chất lượng và độc đáo. Khách hàng thường liên kết giá cao với chất lượng, độ tin cậy. Việc đặt giá cao có thể giúp phản ánh giá trị thương hiệu, tạo ra một lợi thế cạnh tranh dựa trên đặc điểm độc đáo và danh tiếng đó. Hoặc lựa chọn một phân khúc giá trung bình phản ánh sự cân nhắc giữa giá trị và độ phổ biến của sản phẩm/ dịch vụ. Điều này có thể tạo ra một hình ảnh thương hiệu trung thực và cung cấp giá trị tốt cho khách hàng trong khi vẫn duy trì lợi thế cạnh tranh. Đặt giá sản phẩm/ dịch vụ ở mức thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh phản ánh sự tập trung vào việc cung cấp giá trị với mức giá thấp hơn. Tuy nhiên, việc đặt giá quá thấp có thể gây ảnh hưởng đến giá trị thương hiệu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Tăng giá trị thương hiệu trong lòng khách hàngChiến lược giá phù hợp đòi hỏi tạo ra một mối liên hệ hợp lý giữa giá và giá trị của sản phẩm/ dịch vụ. Nếu khách hàng cảm thấy giá trị mà họ nhận được vượt xa giá tiền mà họ trả, điều này có thể tạo ra sự hài lòng và tăng giá trị thương hiệu. Tuy nhiên, nếu giá cao hơn so với giá trị nhận được, điều này có thể gây thất vọng và ảnh hưởng tiêu cực đến giá trị thương hiệu. Các chiến lược giá phổ biến trong MarketingChiến lược giá đặc biệt đa dạng, mỗi loại có một mục đích áp dụng và mang lại hiệu quả khác nhau. 10 chiến lược giá phổ biến trong Marketing bao gồm: Chiến lược giá thâm nhập thị trườngChiến lược giá thâm nhập thị trường là một chiến lược kinh doanh mà một doanh nghiệp sử dụng để gia nhập và cạnh tranh trong một thị trường mới. Mục tiêu của chiến lược này là thu hút khách hàng và xây dựng một vị thế trong thị trường mới bằng cách đặt giá sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh hiện có. Một số cách trong chiến lược giá này như sau:
Lợi ích của chiến lược giá thâm nhập thị trường là thu hút khách hàng mới, tạo một vị thế trong thị trường cạnh tranh, tăng doanh số bán hàng và xây dựng một cơ sở khách hàng trung thành. Tuy nhiên, cần cân nhắc cẩn thận về các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm, lợi ích cạnh tranh và khả năng tạo lợi nhuận trong dài hạn khi áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường. Chiến lược giá hớt váng sữaChiến lược giá hớt váng sữa là chiến lược định giá sản phẩm ở mức cao khi mới ra mắt, sau đó giảm giá dần dần khi nhu cầu giảm xuống. Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp có một sản phẩm mới, độc đáo và có nhu cầu cao từ người tiêu dùng. Bằng cách định giá cao ở giai đoạn đầu, doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận lớn từ những người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm mới. Sau đó, khi nhu cầu giảm xuống, doanh nghiệp có thể giảm giá để thu hút thêm khách hàng. Chiến lược giá hớt váng sữa có thể mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp, nhưng nó cũng có một số rủi ro. Rủi ro lớn nhất là nếu nhu cầu không cao như kỳ vọng, doanh nghiệp có thể không thu được lợi nhuận như mong muốn. Ngoài ra, nếu các đối thủ cạnh tranh tung ra các sản phẩm tương tự với mức giá thấp hơn, doanh nghiệp có thể mất thị phần. Chiến lược giá theo dòng sản phẩmChiến lược giá theo dòng sản phẩm là chiến lược định giá các sản phẩm trong một dòng sản phẩm với các mức giá khác nhau để thu hút nhiều phân khúc khách hàng. Mục đích của chiến lược này là để tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Có nhiều cách khác nhau để áp dụng chiến lược giá theo dòng sản phẩm. Cách phổ biến là định giá các sản phẩm trong dòng sản phẩm theo mức độ tính năng và tính năng của chúng. Ví dụ, dòng Iphone 14 có nhiều phiên bản dung lượng khác nhau từ 64BB, 128GB, 256GB đến 512GB sẽ có một mức giá khác nhau. Chiến lược giá theo tâm lýChiến lược giá theo tâm lý là chiến lược định giá sản phẩm/ dịch vụ dựa trên tâm lý của người tiêu dùng. Mục đích của chiến lược này là để tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng và tăng doanh thu của doanh nghiệp. Một số cách để áp dụng chiến lược giá theo tâm lý như:
Chiến lược giá theo comboChiến lược giá theo combo là chiến lược định giá theo gói, bao gồm nhiều sản phẩm/ dịch vụ có tính tương đồng hoặc có thể kết hợp sử dụng cùng nhau với mức giá tổng thể thấp hơn so với giá của từng sản phẩm/ dịch vụ riêng lẻ. Mục tiêu của chiến lược giá theo combo là tạo ra giá trị hấp dẫn cho khách hàng, thúc đẩy họ mua cùng lúc nhiều sản phẩm. Điều này cũng có thể tạo ra lợi ích cho khách hàng bằng cách tiết kiệm thời gian, công sức trong việc tìm kiếm và mua các mặt hàng độc lập, đồng thời cung cấp một giá trị toàn diện hơn. Ví dụ, trong ngành nhà hàng, một nhà hàng có thể cung cấp một combo bữa trưa gồm một món chính, một món phụ và một đồ uống với một giá cố định. Khách hàng có thể mua combo này với một giá cả hợp lý hơn so với việc mua từng món hàng riêng lẻ. Chiến lược giá cạnh tranhChiến lược giá cạnh tranh là chiến lược định giá sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp dựa trên giá của các sản phẩm/ dịch vụ tương tự của các đối thủ cạnh tranh. Chứ không dựa nhu cầu người dùng và các yếu tố cấu thành giá thông thường. Một cách phổ biến là định giá sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp thấp hơn hoặc bằng giá của các đối thủ cạnh tranh. Hoặc định giá sản phẩm/ dịch vụ cao hơn hoặc bằng giá của các đối thủ cạnh tranh ở những thị trường khác nhau. Một ví dụ điển hình như hai ông lớn Pepsi và Coca, hai thương hiệu này cũng sử dụng chiến lược giá cạnh tranh khác nhau cho các sản phẩm khác nhau của họ. Ví dụ, Pepsi có thể định giá sản phẩm của mình thấp hơn Coca-Cola cho một số sản phẩm, nhưng cũng có thể định giá cao hơn Coca-Cola cho một số sản phẩm khác. Cách tiếp cận này có thể giúp cả hai công ty thu hút nhiều khách hàng hơn và tăng doanh thu cho các sản phẩm khác nhau của họ. Chiến lược giá khuyến mãiChiến lược giá khuyến mãi là chiến thuật sử dụng các chương trình khuyến mãi như voucher, coupon, giảm giá, quà tặng kèm,... để kích thích khách hàng mua sản phẩm, từ đó giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn. Chiến lược giá khuyến mãi có thể giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng mới, tăng doanh số bán hàng, tạo động lực mua hàng từ khách hàng hiện có và xây dựng lòng trung thành. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng chiến lược này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận, hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp, do đó cần cân nhắc kỹ lưỡng về các yếu tố chi phí và tầm quan trọng của việc giữ được giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng. Chiến lược giá theo phân khúcChiến lược giá theo phân khúc là chiến lược định giá sản phẩm/ dịch vụ khác nhau cho từng phân khúc khách hàng khác nhau. Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp có nhiều phân khúc khách hàng với nhu cầu và khả năng chi trả khác nhau. Có nhiều cách khác nhau để áp dụng chiến lược giá theo phân khúc như sau:
Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lýChiến lược giá tùy theo khu vực địa lý là một chiến lược định giá sản phẩm/ dịch vụ khác nhau ở các khu vực địa lý khác nhau. Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp có nhiều khu vực địa lý với chi phí sản xuất, mức độ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng khác nhau. Có nhiều cách khác nhau để áp dụng chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý. Một cách phổ biến là định giá sản phẩm/ dịch vụ cao hơn ở những khu vực có chi phí sản xuất cao. Hoặc định giá thấp hơn ở những khu vực có mức độ cạnh tranh cao hơn. Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý cho phép doanh nghiệp tận dụng sự khác biệt, đáp ứng đặc thù của từng khu vực thị trường, tạo ra sự phù hợp và tăng tính cạnh tranh. Tuy nhiên, để áp dụng thành công chiến lược này, doanh nghiệp cần nắm vững thông tin về khu vực địa lý, nhu cầu và tình hình cạnh tranh trong từng khu vực đó. Chiến lược định giá độngChiến lược định giá động (Dynamic pricing) là một chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp điều chỉnh giá sản phẩm/ dịch vụ của mình dựa trên các yếu tố biến đổi trong thị trường và/ hoặc thông tin khách hàng. Thay vì áp dụng một mức giá cố định, doanh nghiệp sử dụng dữ liệu và công nghệ để điều chỉnh giá theo thời gian thực, tùy thuộc vào nhu cầu, cung cầu, cạnh tranh,... Các yếu tố và thông tin có thể được sử dụng để điều chỉnh giá động bao gồm:
Mục tiêu của chiến lược định giá động là tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận bằng cách tận dụng các yếu tố biến đổi trong thị trường. Tuy nhiên, cần có sự cân nhắc, quản lý cẩn thận để đảm bảo rằng việc điều chỉnh giá không gây phản ứng tiêu cực từ khách hàng, không gây thiệt hại đến hình ảnh và lòng tin vào doanh nghiệp. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giáCó nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Một số yếu tố quan trọng bao gồm:
Cách xác định chiến lược giá cho doanh nghiệpXác định mục tiêu MarketingKhi xác định được giá trị trên mỗi đơn vị sản phẩm, điều này gợi ý cho doanh nghiệp những hướng xây dựng chiến dịch Marketing phù hợp. Mục tiêu Marketing ảnh hưởng đến tầm nhìn chiến lược của doanh nghiệp. Nó giúp xác định chiến lược tổng thể và hướng dẫn cho các quyết định về giá cả. Mục tiêu Marketing có thể là tăng tỷ lệ chuyển đổi, tăng nhận thức thương hiệu hay tăng mức độ tương tác, dựa vào đó để có những chiến dịch, kênh tương ứng với mức giá thành và giá trị mà doanh nghiệp đã xác định. Đánh giá tệp khách hàng hiện tạiBằng cách đánh giá tệp khách hàng, doanh nghiệp có thể thu thập thông tin quan trọng về khách hàng hiện tại, hiểu rõ hơn về nhu cầu, thị hiếu mua hàng và giá trị mà họ mang lại. Điều này cung cấp cơ sở để xác định mức giá phù hợp và tạo ra giá trị tối đa cho khách hàng hiện tại. Ngoài ra, việc đánh giá tệp khách hàng cũng giúp giảm thiểu cảm giác khó chịu của khách hàng khi doanh nghiệp thực hiện điều chỉnh giá. Xem xét giá thành của đối thủ cạnh tranhBằng cách so sánh giá thành với đối thủ, doanh nghiệp có thể xác định liệu mình đang cung cấp sản phẩm/dịch vụ với mức giá cao hơn hay thấp hơn so với trung bình ngành. Đồng thời định rõ chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp và điều chỉnh chiến lược giá thành theo hướng phù hợp. Xem xét giá thành của đối thủ cũng giúp đánh giá giá trị mà doanh nghiệp cung cấp so với đối thủ. Có thể định rõ liệu khách hàng có sẵn sàng trả giá cao hơn để nhận được giá trị tốt hơn hay không. Điều này giúp xác định mức giá phù hợp để tạo ra sự hấp dẫn cho khách hàng, đồng thời đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nhận định xu hướng Marketing của ngành hàngMỗi ngành hàng, lĩnh vực sẽ ưa chuộng xu hướng Marketing khác nhau, bởi nó có ảnh hưởng từ tính chất của sản phẩm đến cách thức mà khách hàng tiếp cận sản phẩm đó. Xu hướng marketing cung cấp thông tin quan trọng về hành vi mua hàng, quyết định mua và sự chú ý của khách hàng trong từng ngành hàng cụ thể. Điều này liên quan đến việc xem xét các kênh tiếp thị và phân phối được sử dụng trong ngành hàng. Doanh nghiệp có thể tìm hiểu về xu hướng mua sắm trực tuyến, mạng xã hội, các kênh truyền thông truyền thống khác mà khách hàng sử dụng. Điều này giúp điều chỉnh chiến lược giá để phù hợp với các kênh Marketing hiện đang phát triển trong ngành hàng. Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàngNghiên cứu về phản hồi từ khách hàng với giá, doanh nghiệp có thể xác định được tâm lý khách hàng. Khi tung ra sản phẩm/ dịch vụ mới, doanh nghiệp có thể tự trả lời những câu hỏi như:
Đánh giá ưu nhược điểm của các chiến lược giá khác nhauĐánh giá ưu điểm của các chiến lược giá khác nhau giúp doanh nghiệp biết được những lợi ích mà mỗi chiến lược mang lại. Ví dụ, một chiến lược giá cao có thể xây dựng hình ảnh cao cấp và giá trị đặc biệt cho sản phẩm/ dịch vụ. Đánh giá nhược điểm của các chiến lược giá giúp nhận ra các hạn chế và rủi ro của mỗi chiến lược. Ví dụ, một chiến lược giá rẻ có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận và hạn chế khả năng đầu tư vào nâng cấp sản phẩm/ dịch vụ. Một chiến lược giá cao có thể khiến doanh nghiệp mất đi một phần thị phần và khách hàng giá nhạy cảm. Chính vì vậy, việc đánh giá ưu nhược điểm của các chiến lược khác nhau là rất quan trọng để đưa ra quyết định thông minh về giá cả. Nó giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những lợi ích và hạn chế của mỗi chiến lược, định vị cạnh tranh và đảm bảo sự thành công của chiến lược giá cuối cùng. Các bước xây dựng chiến lược giá hiệu quảBước 1: Xác định chi phí sản xuấtXác định chi phí sản xuất là một trong những bước quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược giá hiệu quả. Chi phí sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mức giá bán để đảm bảo lợi nhuận và cạnh tranh trên thị trường. Một số chi phí mà doanh nghiệp cần quan tâm để xây dựng chiến lược giá:
Bước 2: Phân tích tiềm năng của thị trường hiện tạiPhân tích tiềm năng thị trường là một yếu tố quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược giá. Điều này cho phép doanh nghiệp dự báo được số lượng sản phẩm có thể tiêu thụ được. Đồng thời hiểu rõ hơn về kích thước thị trường, xu hướng và tốc độ tăng trưởng. Bằng cách nắm bắt thông tin này, doanh nghiệp có thể xác định mức giá phù hợp để khai thác tiềm năng thị trường và tối ưu hóa lợi nhuận. Bước 3: Xác định vùng giá hợp lý và mức giá cạnh tranh tốtXác định vùng giá hợp lý giúp bạn đảm bảo rằng mức giá của sản phẩm/ dịch vụ đủ cao để đảm bảo lợi nhuận, nhưng cũng không quá cao để không cạnh tranh được trên thị trường. Việc xác định vùng giá hợp lý dựa trên các yếu tố như chi phí sản xuất, giá trị sản phẩm, mục tiêu Marketing, giá trị thị trường và mức độ nhạy cảm với giá của khách hàng. Doanh nghiệp có thể khoanh vùng giá hợp lý bằng cách trả lời các câu hỏi như:
Bước 4: Dựa vào cơ cấu sản phẩm để đưa ra chiến lược giáCơ cấu sản phẩm cung cấp cho doanh nghiệp thông tin cần thiết để định giá từng sản phẩm/ dịch vụ dựa trên giá trị và sự thuận lợi mà chúng mang lại cho khách hàng. Bao gồm các yếu tố như chất lượng, tính năng, độc đáo, thương hiệu và giá trị tiềm năng để xây dựng chiến lược giá một cách chính xác. Cơ cấu sản phẩm cung cấp sự linh hoạt trong việc đáp ứng nhu cầu và sự thay đổi của thị trường. Doanh nghiệp có thể tinh chỉnh mức giá của từng sản phẩm/ dịch vụ trong cơ cấu sản phẩm để phù hợp với yêu cầu mới của khách hàng hoặc thị trường. Một chiến lược giá được xem là hoàn thiện nếu đạt được 3 yêu cầu sau:
Bước 5: Đưa ra giá thànhSau khi xác định được mức cơ cấu giá sản phẩm/ dịch vụ, doanh nghiệp cần đưa ra giá thành cụ thể. Ngoài ra, những vấn đề ràng buộc có liên quan đến mối quan hệ giữa khách hàng và đại lý, quyền lợi người bán và người mua cũng cần được quan tâm, từ đó dựa trên chiến lược giá để xác định các kênh phân phối hiệu quả. Phân biệt chiến lược giá và phương pháp định giáPhân biệt Chiến lược giá Phương pháp định giá Khái niệm Là cách thức áp dụng, điều chỉnh giá sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp, tình hình thị trường Là quá trình cân đối ước tính giá cả của sản phẩm/ dịch vụ sao cho phù hợp với mục tiêu cần đạt được Cách thức Xác định giá cả dựa trên mục tiêu marketing Xác định giá dựa trên yếu tố nội tại và ngoại vi Mục tiêu Tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp hoặc tối ưu chiến dịch Marketing. Đưa ra mức giá tối ưu cho sản phẩm, ít bị tác động bởi những yếu tố bên ngoài Tính chất Liên quan đến sự cạnh tranh và giá trị thương hiệu Liên quan đến cung cầu, chi phí và lợi nhuận Thời gian Có thể kéo dài trong một khoảng thời gian nhất định, khi doanh nghiệp thấy rõ hiệu quả từ chiến lược. Xác định trong thời gian ngắn nhất nếu có thể Tác động Từ những yếu tố bên ngoài như xu hướng thị trường, khách hàng đối thủ, thời điểm ra mắt Từ những yếu tố bên trong như chi phí sản xuất, chất lượng, giá trị thương hiệu Chiến lược giá đôi khi là một vấn đề đau đầu đối với nhiều doanh nghiệp, họ phải xem xét từ đối thủ cạnh tranh, chi phí sản xuất, nhu cầu của khách hàng, nhu cầu của ngành, tỷ suất lợi nhuận,… danh sách này dài vô tận. Tuy nhiên, lưu ý rằng doanh nghiệp chỉ cần chú ý vào một số yếu tố nhất định, chẳng hạn như giá vốn bán hàng và mục tiêu lợi nhuận, tìm ra được điều gì là quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, điều này giúp xác định đúng loại chiến lược định giá để sử dụng. |