Bạn có biết đến:
Người mà team sale muốn có càng nhiều càng tốt còn team marketing trông đợi sale chuyển đổi họ càng nhanh càng vui ?
Chính là lead – khách hàng tiềm năng. Nhưng khái niệm đầy đủ của leads là gì? như thế nào là Qualified lead? Đâu là sự khác biệt giữa các loại lead? Doanh nghiệp cần chọn lọc lead như thế nào?
Trong bài viết này, tôi sẽ giúp bạn giải quyết những câu hỏi trên!
Nói ngắn gọn hơn, lead chính là khách hàng tiềm năng có nhu cầu [hoặc quan tâm] đến những gì bạn đang bán. Trong hầu hết các trường hợp, đối tượng khách hàng này sẽ tự nguyện cung cấp thông tin của họ cho bạn.
Bằng cách đánh dấu, lưu trữ những người dùng có hành động mua tiềm năng, bạn sẽ biết được chính xác những khách hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình bán hàng của mình. Từ đó, bạn có thể lên kế hoạch đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng.
Mục tiêu của việc tổ chức bán hàng chính là khiến lead trở thành khách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.
Lead xuất hiện trong nhiều giai đoạn của kênh bán hàng. Do đó, sinh ra nhiều đối tượng lead khác nhau dựa trên giai đoạn mà họ tham gia vào. Bạn cần xác định xem những khách hàng tiềm năng này đã được liên hệ với sale và marketing hay chưa.
Việc thu hút lead không mấy khó khăn, tuy nhiên để đảm bảo những lead này là đối tượng thực sự có nhu cầu và có khả năng tài chính để mua hàng thì chúng ta phải sàng lọc để có những tệp leads chất lượng [hay còn gọi là qualified lead].
Qualified lead được chia làm hai loại là Marketing và Sale.
3.1. Marketing-qualified leads [MQLs] là gì?
Marketing-qualified leads [MQLs] tạm dịch là khách hàng tiềm năng marketing, là đối tượng khách hàng có khả năng mua hàng trong marketing.
Những đối tượng này thường được xác định nhờ vào các thông tin mà doanh nghiệp thu thập được thông qua các kênh quảng bá marketing. Các thông tin này sau đó sẽ được phân tích để tìm ra danh sách những qualified leads.
Hầu hết các doanh nghiệp sẽ marketing bằng cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Công việc cần làm là khiến người mua tiềm năng trở thành lead. Như đã nói ở trên, để một khách hàng trở thành lead, họ cần phải thể hiện sự quan tâm mua hàng đối với sản phẩm.
Có rất nhiều cách để họ thể hiện, một số ví dụ như sau:
- Đăng ký nhận email marketing
- Tải xuống các nội dung như báo cáo hoặc template
- Tham dự hội thảo hoặc một sự kiện online
- Điền vào form liên hệ hoặc yêu cầu thông tin chi tiết của sản phẩm
Khi người mua tương tác với doanh nghiệp bằng những cách thức như trên hoặc tương tự, họ sẽ đủ điều kiện để được liệt kê vào danh sách marketing-qualified lead [MQL]. Sau đó bạn có thể sử dụng thông tin này để tiếp tục quảng bá, thúc đẩy lead mua hàng.
3.2. Sales-qualified leads [SQLs] là gì?
Sales-qualified leads [SQLs] tạm dịch là khách hàng tiềm năng để sale, là những đối tượng tiềm năng đã được nghiên cứu thông qua bộ phận tiếp thị [MQL] hoặc bán hàng, có khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng.
Ở giai đoạn này, sau khi đã hoàn thành MQL, các bộ phận có trách nhiệm như sale hoặc bộ phận phát triển kinh doanh sẽ theo dõi để đảm bảo rằng những lead này đủ điều kiện để tiến tới quy trình mua hàng. Khi đã xác định xong, những đối tượng này sẽ đủ điều kiện để thêm vào SQL.
Nhiều số liệu cho thấy, các MQL hầu hết đều không thể sử dụng để sale được:
- Chỉ có 25% lead đủ điều kiện để trở thành SQL
Vì thế, việc tạo đội ngũ marketing và sale làm việc đồng bộ sẽ rất quan trọng trong việc tìm ra lead chất lượng.
- Các công ty có sale và marketing đồng bộ cao thường đạt được tổng độ tăng trưởng 20% hằng năm. Tạo thêm doanh thu từ tiếp thị [MarketingProfs] là 208%
- Trong những trường hợp ngược lại, doanh thu bị sụt giảm 4%
Đối với nhân viên marketing, bạn cần tạo ra danh sách lead – lead generation chất lượng. Đối với nhân viên sale, bạn cần chia sẻ và phản hồi liên tục đến nhóm tiếp thị về chất lượng của lead. Nhờ vào đó, cả hai phòng ban mới kết hợp được hiệu quả mang doanh thu về cho doanh nghiệp.
Bạn có thể quan tâm:
3.3. Qualifying leads – lead đủ điều kiện chất lượng
Như đã đề cập ở trên, không phải tất cả lead sẽ có khả năng mua sản phẩm của bạn. Để xác định xem đối tượng nào có xác suất trở thành khách hàng cao nhất. Bạn phải đưa ra một danh sách những tiêu chí nhất định để đánh giá lead.
Các tiêu chí sẽ thay đổi tùy theo đối tượng mục tiêu cũng như sản phẩm mà bạn đang bán. Chúng sẽ bào gồm các chi tiết như: độ tuổi; giới tính; quy mô công ty; vị trí địa chỉ; lịch sử mua hàng tương tự,..
Một framework thường được sử dụng để xác định những lead đủ điều kiện là BANT [Budget- Authority- Needs – Timing tức là Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian]. Bốn thành phần này có thể xem như đã bao gồm hết các tiêu chí cần thiết để đánh giá. Bạn có thể tùy chỉnh BANT để phù hợp với đội ngũ sale của mình.
Cách tốt nhất để xác định Qualifying leads là thông qua việc gọi điện thoại. Bạn có thể sử dụng các cuộc thoại ngắn để xác định xem họ quan tâm gì và họ có khả năng tài chính mua sản phẩm của bạn hay không.
| Lưu ý: Hãy giữ cho cuộc gọi điện tự nhiên nhất có thể. Bạn nên nhớ, bạn đánh giá người mua thì người mua cũng đang đánh giá bạn và doanh nghiệp của bạn. |
Khi bạn đã xác định được khách hàng tiềm năng từ nhân viên tiếp thị và nhóm bán hàng. Điều đó có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng và sẽ được chuyển sang bộ phận sales trực tiếp. Lúc này bạn muốn tăng tỉ lệ chuyển đổi thành khách hàng, vậy làm cách nào để tăng tỉ lệ chuyển đổi ở giai đoạn nay?
Tỉ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên sales không gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, khó chịu, hay gắn mác lừa đảo,… cho sản phẩm.
Đơn giản, bạn chỉ cần chú ý các yếu tố sau:
- Đầu tiên, bạn cần dành nhiều thời gian để phân chia khách hàng tiềm năng từ đó thiết lập hệ thống đánh giá chính xác. Theo đó, danh sách từ lead sang sales sẽ theo thời gian. Bạn có thể sử dụng công cụ C
- Tăng trao đổi và hợp tác giữa các phòng ban trước khi gửi liên hệ để cải thiện tỷ lệ chốt đơn. Tại sao không? Trong quá trình tiếp nhận khách hàng sẽ qua nhiều giai đoạn, phòng ban ban chính vì vậy bạn cần phải trao đổi và hợp tác để nắm đúng thông tin khách hàng cần gì.
- Nhân viên sales cần lên lịch cho mỗi cuộc gọi khách hàng tiềm năng. Khách hàng sẽ cảm thấy vui vẻ khi bạn cho họ cảm giác chuyên nghiệp, chỉnh chu.
Mục tiêu của bạn ở gian đoạn này là chọn lựa được đối tượng khách hàng tiềm năng, từ đó tập trung mọi nỗ lực marketing thành nhu cầu cần thiết và cuối cùng là đi đến quyết định mua.
Nói ngắn gọn, chấm điểm lead chỉ là một phương pháp xác định chất lượng của lead dựa trên những thuộc tính khác nhau.
Đầu tiên, lead được cho điểm theo một danh sách các tiêu chí. Sau đó, họ được xếp theo thứ tự ưu tiên điểm số. Những lead với điểm cao sẽ hiện bên trên. Từ đó cho phép nhân viên sale tập trung vào những lead tiềm năng này để tạo ra sự chuyển đổi từ lead sang khách hàng cao hơn.
Hoàn thiện mô hình lead scoring phù hợp với đội ngũ sale của bạn là quá trình thử – sai- làm lại. Vì vậy không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với cách làm này
Bạn có thể quan tâm:
Có lẻ bạn đã hiểu Leads là gì rồi đúng không nào?
Tôi xin tóm lại một lần nữa: Lead là một thành phần chính của kênh sale. Vì thế. Hãy đảm bảo sự liên kết của marketing và sale để có thể tìm kiếm được lead chất lượng nhé!
Chúc bạn thành công!
Nếu bạn đang tìm kiếm một công ty marketing online đóng vai trò như đội ngũ in-house của doanh nghiệp thì GTV SEO có thể là một sự lựa chọn cho bạn. Tham khảo ngay!
Tài Liệu Tham Khảo:
Trong tiếng Anh, có rất nhiều cấu trúc để nói về quan hệ nguyên nhân – kết quả như cấu trúc result in, bring about hay give rise to. Hôm nay, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu một cấu trúc ngữ pháp nổi bật trong nhóm này – cấu trúc lead to. Hãy cùng Step Up khám phá xem cấu trúc lead to được sử dụng như thế nào và có gì khác so với cấu trúc contribute to nhé.
1. Cấu trúc lead to và cách dùng
Đầu tiên, Step Up sẽ giới thiệu tổng quát về cấu trúc lead to bao gồm công thức, cách sử dụng và các ví dụ cụ thể.
Cấu trúc lead to là gì?
“Lead to” được định nghĩa là bắt đầu một quá trình dẫn tới điều gì đó hoặc khiến cho điều gì đó xảy ra. “Lead into” hoặc “lead on to” cũng mang ý nghĩa tương tự.
Ví dụ:
- This road leads to my best friend Susie’s house.
[Con đường này dẫn đến nhà bạn thân nhất của mình, Susie.]
- My stress may lead to physical illnesses, according to the doctor.
[Sự áp lực tôi chịu có thể dẫn tới những bệnh về thể chất, theo như lời bác sĩ.]
- That I decided to go to university led to a whole new page of my life.
[Việc tôi quyết định đi học đại học đã mở ra một trang mới trong cuộc đời của tôi.]
Cách dùng cấu trúc lead to
Cấu trúc lead to có hai cách sử dụng chính.
Khi muốn nói rằng điều gì đó gây ra, dẫn đến, là nguyên nhân cho điều gì được nhắc đến phía sau, ta dùng cấu trúc something lead to something.
Công thức chung:
S + lead to + N
Trong công thức này, từ “lead” có thể thay đổi dạng để phù hợp với thì [ví dụ như thành “led” ở thì quá khứ đơn, hay “will lead” ở thì tương lai đơn…]. Sau “lead to”, nếu bạn muốn sử dụng động từ, hãy biến nó thành dạng V-ing [danh động từ].
Ví dụ:
- The pandemic will lead to staying at home more often.
[Đại dịch sẽ khiến việc ở nhà trở nên thường xuyên hơn.]
- I think your decision led to a series of problems.
[Tôi nghĩ quyết định của bạn đã dẫn đến hàng loạt vấn đề.]
Cấu trúc lead to ở còn có nghĩa khiến cho ai đó tin tưởng, suy nghĩ theo hướng nào đó.
Công thức chung:
S + lead + O + to + N
Ví dụ:
- This evidence leads the detective to a different suspect.
[Bằng chứng này khiến vị thám tử hướng đến một người bị tình nghi khác.]
- He led me to believe his words but they were all lies.
[Anh ấy khiến tôi tin tưởng lời anh ấy nói nhưng chỉ toàn là nói dối mà thôi.]
[FREE] Download Ebook Hack Não Phương Pháp – Hướng dẫn cách học tiếng Anh thực dụng, dễ dàng cho người không có năng khiếu và mất gốc. Hơn 205.350 học viên đã áp dụng thành công với lộ trình học thông minh này.
2. Phân biệt cấu trúc lead to và contribute to
Cấu trúc contribute to và cấu trúc lead to có một số nét nghĩa giống nhau nhưng không hoàn toàn đồng nghĩa. Xét ví dụ sau:
A good wife contributes to a happy marriage, but a good wife alone doesn’t lead to a happy marriage.
[Một người vợ tốt là yếu tố cho một cuộc hôn nhân hạnh phúc, nhưng chỉ một người vợ tốt thì không dẫn đến một cuộc hôn nhân hạnh phúc.]
Trong ví dụ trên, chúng ta có thể hiểu là có nhiều yếu tố khác ngoài yếu tố “một người vợ tốt” để có được kết quả là “một cuộc hôn nhân hạnh phúc”. Bản thân cấu trúc contribute to ngụ ý rằng có nhiều thành phần, yếu tố để đóng góp vào một cái gì đó. Trong khi đó, cấu trúc lead to thường được dùng với những nguyên nhân trực tiếp, thiết yếu, có thể chỉ một mình nguyên nhân đó cũng tạo ra được kết quả.
Do đó trong nhiều trường hợp, nếu thay thế “lead to” vào chỗ của “contribute to” trong câu, ý nghĩa của câu ít nhiều sẽ thay đổi.
Ví dụ:
- Your irresponsible action contributed to this issue.
[Hành động thiếu trách nhiệm của bạn đã góp phần tạo nên vấn đề này.]
- Your irresponsible action led to this issue.
[Hành động thiếu trách nhiệm của bạn đã tạo nên vấn đề này.]
Bạn có thể thấy rằng câu thứ hai thì lỗi của người đang được nhắc đến nặng hơn. Tuy nhiên, cả hai câu đều mang nghĩa buộc tội người đang được nhắc đến.
[FREE] Download Ebook Hack Não Phương Pháp – Hướng dẫn cách học tiếng Anh thực dụng, dễ dàng cho người không có năng khiếu và mất gốc. Hơn 205.350 học viên đã áp dụng thành công với lộ trình học thông minh này.
3. Bài tập cấu trúc lead to
Bài 1: Hoàn thành các câu dưới đây
- The fact that she stayed up all night to take care of her mother leads to ________
- If you don’t pay attention in class, this will lead to ____________
- Closing small businesses due to the pandemic led to ________________
- I’m afraid your underperformance will lead to ___________________
- My mother says it all the time that hard work leads to ___________________
Đáp án: [tham khảo]
- her exhaustion the next morning.
- not being able to understand the lesson.
- unemployment for thousands of workers.
- the fall of our team’s overall performance.
- success.
Bài 2: Điền từ attribute to hoặc lead to ở dạng thích hợp vào chỗ trống
- This is not my fault alone, his and her actions all ________ the problem.
- Don’t blame others for your mistakes, admit that what you did ________ the accident.
- Susie’s effort ___________ the team’s victory.
- I don’t want to admit that but his decision alone ________ our success in this deal.
- The boss realized that his employee’s ideas do not only _________ the company’s success but, in fact, ___________ it.
Đáp án:
- contribute to
- led to
- contributed to
- leads to
- contribute to/lead to
Trên đây là bài viết tổng hợp cấu trúc lead to, và điểm khác biệt giữa cấu trúc lead to và cấu trúc contribute to. Hy vọng sau bài viết này, bạn đã nắm chắc được chủ đề ngữ pháp này cũng như tự tin sử dụng các cấu trúc trên. Chúc bạn luôn tìm được niềm vui trong việc học tiếng Anh.
Xem thêm: Luyện nghe tiếng Anh cho người mới bắt đầu từ A đến Z