Chiến lược giá hớt váng của Samsung

Samsung là một thương hiệu nổi tiếng toàn thế giới trong các lĩnh vực công nghệ hiện nay. Ít ai biết rằng samsung cách đây không lâu chỉ là một doanh nghiệp không có tiếng tăm. Samsung đã nỗ lực và để trải qua muôn vàn khó khăn nhằm bắt kịp được thị trường điện thoại thông minh. Sau nhiều năm thì hiện nay samsung đã phát triển vô cùng mạnh mẽ khiến ông lớn Apple phải e ngại. Samsung cũng là doanh nghiệp lĩnh vực công nghệ lớn nhất tính theo doanh thu và là một trong 7 doanh nghiệp có giá trị nhất hành tinh. Chiến lược marketing của samsung chính là một yếu tố giúp doanh nghiệp này phát triển.

Phân tích chiến lược marketing của Samsung

Chúng ta hãy bắt đầu thảo luận và phân tích các phần của chiến lược tiếp thị được đánh giá cao của Samsung để rút ra được những bài học cho doanh nghiệp.

Tăng trưởng và phát triển luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp, đặc biệt là lĩnh vực công nghệ. Người tiêu dùng thường không bao giờ trung thành với những sản phẩm công nghệ, họ luôn tìm đến những sản phẩm tốt hơn. Nhờ vào chiến thuật marketing của samsung nên họ chưa bao giờ thất bại.

Samsung đã trở thành thương hiệu dẫn đầu xu thế đổi mới thay vì đáp ứng nhu cầu. Họ đã tạo ra nhu cầu cho mọi người bằng những danh mục sản phẩm độc đáo, thú vị. Các sản phẩm thuộc danh mục sản phẩm của samsung bao gồm: Tivi, máy ảnh, tủ lạnh, điều hòa, điện thoại, máy tính…

Hãy cùng phân tích từng phần của chiến lược marketing của samsung để từ đó rút ra những bài học cho doanh nghiệp nhé.

Chiến lược xúc tiến của samsung là một trong những chiến lược cạnh tranh chính của samsung trên thị trường hiện nay [Ảnh: Internet]

Tiếp thị hỗn hợp

Samsung là nhà sản xuất coi việc chào hàng là một hoạt động tiếp thị thông qua con người và họ đã từng chia sẻ rằng “Có thể đạt được thành công hay nhận về thất bại phụ thuộc rất lớn vào việc chuẩn bị nhân sự”. Người đại diện bán hàng của samsung luôn phải mang theo những tài liệu nhằm mục đích giới thiệu và cung cấp cho khách hàng thông tin cần thiết một cách kịp thời. Các yêu cầu  tiếp thị của samsung luôn đạt những yêu cầu căn bản sau:

Hoạt động bán hàng: Samsung cung cấp cho khách hàng thông tin cần thiết với mục đích phải ra được đơn hàng.

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Nhân viên tiếp thị của samsung luôn phải đặt lên hàng đầu việc đưa công ty của mình có vị trí tốt trong tâm trí của khách hàng.

Thu thập tin tức và cung cấp thông tin cần thiết: Nhân viên bán hàng samsung luôn có thể cập nhật những thông tin hữu ích cho việc hoạch định chương trình quảng cáo, khuyến mãi

Samsung đã đạt được thành tựu lớn với các sản phẩm điện thoại di động, có được sự tin cậy của người tiêu dùng trên toàn thế giới. Ngoài ra samsung cũng có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt. Sự đa dạng về sản phẩm cũng chính là khía cạnh mạnh mẽ nhất của chiến lược tiếp thị hỗn hợp từ Samsung.

Khuyến mãi

Samsung sử dụng rất nhiều công cụ khuyến mãi khác nhau, bao gồm cả catalog, slide, sản phẩm mẫu, tài liệu và công cụ tại điểm bán hàng,… Ngoài ra, chiến lược marketing của samsung còn yêu cầu nhỏ đến từng công cụ ví dụ như:

• Catalog phải hấp dẫn, đẹp mắt, thu hút người tiêu dùng với nội dung dễ hiểu.
• Sản phẩm trên catalog phải rõ ràng về kiểu dáng, kích cỡ của sản phẩm

Nếu samsung muốn gửi tặng mẫu hàng nhỏ với giá trị thấp thì họ sẽ phải gửi qua bưu điện, đại lý bán hàng và người tiếp thị lưu động. Còn đối với sản phẩm lớn có giá trị cao thì samsung sẽ lập ra các showroom hoặc triển lãm nhằm mục đích giới thiệu, trưng bày.

Ngoài ra thì samsung luôn triển khai những chiến lược giá hấp dẫn nhằm mục đích kích thích người tiêu dùng, 2 chiến lược giá thường được samsung sử dụng đó là:

Chiến lược giá hớt váng: Tất cả những dòng điện thoại thông minh của samsung đã và đang dẫn đầu thị trường và cạnh tranh trực tiếp với Apple. Samsung luôn ra mắt những sản phẩm có những tính năng tương tự với những sản phẩm dẫn đầu thị trường của các hãng khác nhưng với một mức giá rẻ hơn, từ đó sẽ thu hút khách hàng từ những đối thủ của mình.

Chiến lược giá cạnh tranh: Đây là phần quan trọng trong chiến lược marketing của samsung. Samsung đã đối mặt với những khó khăn trong việc vượt qua đối thủ cạnh tranh khác bằng cách sử dụng giá cả cạnh tranh. Samsung cũng là thương hiệu luôn đi đầu trong việc sáng tạo, nghiên cứu và phát triển sản phẩm.

Chiến lược khuyến mãi là một trong những chiến lược marketing của samsung [Ảnh: Kenh93]

Phát hành tạp chí nhằm quan hệ cộng đồng

Điểm đặc biệt trong mỗi chiến lược marketing của samsung đó là hãng luôn tự biên tập và sản xuất cho mình những ấn phẩm, tạp chí trong nội bộ và cả tới tay người tiêu dùng. Những tạp chí đó luôn công khai và chia sẻ rõ sự thành công mà hãng cũng như đại lý, nhà phân phối đạt được. Đây được hãng xem như một cách quảng cáo qua báo chí nhưng không phải trả tiền.

Chiến lược quảng cáo của samsung

Khi bắt đầu chạy một chương trình quảng cáo thì samsung luôn có những yêu cầu khắt khe với nhân viên marketing của họ, và mỗi chiến dịch digital marketing của samsung đều phải thực hiện những quyết định  và nguyên tắc chủ yếu sau.

Quyết định 5M của samsung

Mission: Mục tiêu của quảng cáo

Money: Chi phí của quảng cáo

Message: Thông điệp của quảng cáo

Media: Sử dụng phương tiện truyền thông nào

Measurement: Cách định giá kết quả

Nguyên tắc AIDA của samsung

Attention: Thu hút sự chú ý

Interest: Khiến mọi người thích thú

Desire: Tạo sự ham muốn cho khách hàng

Action: Mua hàng

Ngoài ra thì samsung không ngừng xây dựng những biện pháp và chiến lược xúc tiến bán hàng và tận dụng điểm nổi bật, cơ bản về marketing. Ngoài ra còn chú trọng tới những điểm nhỏ và chương trình khuyến mãi để mọi chiến dịch quảng cáo được thực hiện tốt hơn và đem lại cho khách hàng niềm tin để thương hiệu có được chỗ đứng tốt với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.

Chiến lược phân phối của samsung

Samsung đã sử dụng rất nhiều kênh tiếp thị khác nhau trong ngành công nghiệp của mình và từ chiến lược đó, các đại lý  dịch vụ mới được xem xét để bán hàng cho doanh nghiệp.

Tại một số nơi thì samsung có hợp đồng với những doanh nghiệp có khả năng phân phối sản phẩm toàn thành phố.

Chiến lược phân phối của samsung – Ảnh: Internet

Những lý do có thể khác nhau, nhưng một số có thể ít được coi trọng hơn trong việc giám sát các kênh phân phối hoặc trả ít tiền hơn tới những công ty phân phối bởi khi phân phối một lượng hàng lớn, công ty sẽ luôn được giảm giá.

4Ps: Chiến lược marketing của samsung thường sử dụng những khuyến mãi đa dạng để thu hút khách hàng tiềm năng. Samsung tiếp cận các chiến thuật quảng cáo khác nhau để thu hút khách hàng mua sản phẩm. Samsung thường xuyên có chương trình khuyến mại để khách hàng có cơ hội tham gia những lễ hội trên toàn thế giới.

Tài trợ: Samsung là một trong những doanh nghiệp sở hữu số lượng nhân viên lớn nhất thế giới, lên đến 150.000. Samsung cũng là một nhà tài trợ cho nhiều đơn vị như nhà hát Opera Sydney, quỹ châu đại dương, giải thưởng NSWIS…

Kết Luận

Chiến lược marketing của samsung là chiến lược mà các doanh nghiệp khác nên tham khảo, học hỏi. Dù bạn cố gắng thế nào thì chiến lược marketing luôn là bàn đạp giúp phát triển doanh nghiệp của bạn hơn. Hãy xem xét việc đa dạng sản phẩm vì nó có thể mang lại những lợi ích không ngờ tới cho doanh nghiệp của bạn. Hãy sử dụng một cách khôn ngoan để doanh nghiệp của mình đứng vững hơn nhé.

Sản phẩm của bạn càng tốt thì càng có nhiều khả năng thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, làm thế nào để bạn xây dựng một chiến lược định giá mà không hạn chế sự hấp dẫn của sản phẩm? Làm thế nào bạn có thể theo đuổi những phân khúc thị trường thượng lưu, giàu có đó mà không tạo ra giới hạn cho những phân khúc thấp hơn trong chuỗi sẵn sàng chi trả? Cách tốt nhất là áp dụng chiến lược giá hớt váng. Nếu được thực hiện đúng cách, định giá hớt váng có thể dẫn đến lợi thế thị trường vô song và thúc đẩy đáng kể cả về doanh thu cũng như lòng tin về công ty, sản phẩm.

Chiến lược giá hớt váng [Price Skimming] là một chiến lược định giá, tính mức giá sản phẩm ban đầu cao nhất mà khách hàng sẽ trả và sau đó hạ xuống theo thời gian. Khi nhu cầu của những khách hàng đầu tiên được thỏa mãn và sự cạnh tranh gia nhập thị trường, công ty giảm giá để thu hút một bộ phận dân cư khác, nhạy cảm hơn về giá. Chiến lược hớt váng lấy tên từ việc "lướt qua" các các phân khúc khách hàng, khi giá được hạ xuống theo thời gian.

Cách tiếp cận này trái ngược với mô hình định giá thâm nhập - tập trung vào việc tung ra một sản phẩm có giá thấp hơn để chiếm được nhiều thị phần nhất có thể.

Phương pháp giá hớt váng thường được sử dụng khi một loại sản phẩm mới gia nhập thị trường, đặc biệt có hiệu quả với một sản phẩm đột phá, nơi công ty là người đầu tiên tham gia thị trường. Trong một chiến lược như vậy, mục tiêu là tạo ra lợi nhuận tối đa trong thời gian ngắn nhất có thể, chứ không phải là tạo ra doanh số bán hàng tối đa. Khi các mục tiêu đó được đáp ứng, người tạo ra sản phẩm ban đầu có thể giảm giá để thu hút nhiều người mua có ý thức về chi phí hơn trong khi vẫn cạnh tranh đối với bất kỳ mặt hàng nhái nào có chi phí thấp hơn khi tham gia vào thị trường. Giai đoạn này thường xảy ra khi khối lượng bán hàng bắt đầu giảm ở mức giá cao nhất mà người bán có thể tính, buộc họ phải hạ giá để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Các công ty thường sử dụng Price Skimming [ Chiến lược giá hơt váng] để thu hồi chi phí phát triển trước khi cạnh tranh gia tăng. Giá hớt váng là một chiến lược hữu ích trong các bối cảnh sau:

• Doanh nghiệp có thương hiệu và cơ sở người dùng lâu dài

• Có đủ khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua sản phẩm với giá cao.

• Giá cao không thu hút được đối thủ cạnh tranh.

• Việc hạ giá sẽ chỉ có tác dụng nhỏ trong việc tăng khối lượng bán hàng và giảm chi phí đơn vị.

• Giá cao được hiểu là dấu hiệu của chất lượng cao
   

  Đọc thêm: Chi tiết hơn về cách lên Các chiến lược định giá tốt nhất giúp doanh nghiệp phát triển
  Đọc thêm: Chiến lược tìm ra Insight là gì? giúp bạn hoàn thiện chiến lược tiếp thị của mình

Nếu sản phẩm có khả năng cạnh tranh ngay lập tức hoặc sản phẩm không hấp dẫn đối với các tầng lớp cao hơn trên thị trường, thì phương pháp hớt giá có thể là một sự lãng phí đắt đỏ. Tương tự như vậy, nếu sản phẩm không đủ độc đáo để tạo ra phản ứng truyền miệng, thì bạn có thể không cảm nhận được tất cả lợi ích của chiến lược giá này.

Nếu không có chất lượng cao và hình ảnh thương hiệu, việc định giá hớt váng có thể cản trở tiến trình của bạn nhiều hơn mức có thể. Chỉ kết hợp vào chiến lược giá của bạn khi bạn có đủ người mua lặp lại để tạo ra những lời truyền miệng đáng tin cậy và đảm bảo rằng bạn không thể dễ dàng bị loại bỏ khỏi thị trường.

1. Ưu điểm của định giá hớt váng thị trường

• Lợi tức đầu tư cao hơn: Tính giá ban đầu cao nhất trong thời gian ra mắt một sản phẩm sáng tạo, đặc biệt là trong các ngành công nghệ cao, có thể giúp công ty của bạn thu lại chi phí nghiên cứu và phát triển cũng như chi phí khuyến mại. 

• Tạo và duy trì hình ảnh thương hiệu: Việc lướt qua giá cũng có thể tạo ra nhận thức rằng một sản phẩm là chất lượng cao “phải có” đối với những người đầu tiên không thể sống thiếu các sản phẩm công nghệ mới nhất. Giá cao hơn trong giai đoạn đầu của vòng đời sản phẩm cho phép bạn xây dựng hình ảnh thương hiệu có uy tín thực sự thu hút những người tiêu dùng có ý thức về địa vị và ngoài ra, bạn sẽ có cơ hội để giảm giá khi các đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường. 

• Phân đoạn thị trường: Giá hớt váng là một cách hiệu quả để phân khúc cơ sở khách hàng, có khả năng cho phép bạn kiếm được lợi nhuận lớn nhất có thể từ các loại khách hàng khác nhau khi bạn giảm giá. Bắt đầu với mức giá cao hơn sẽ không ngăn cản những người dùng đầu tiên của bạn và khi bạn giảm giá theo thời gian, bạn sẽ thu hút được nhiều người tiêu dùng nhạy cảm về giá hơn. Nếu thay đổi giá dựa trên đường cầu sản phẩm và mức giá tối đa mà khách hàng sẵn sàng trả, bạn có thể thu được một phần thặng dư của người tiêu dùng và thu được nhiều doanh thu hơn.

• Người sử dụng sớm giúp thử nghiệm sản phẩm mới: Một lợi ích của những khách hàng sử dụng sớm là họ đóng vai trò là người thử nghiệm cho các sản phẩm mới. Những người tiêu dùng trước tiên có thể cung cấp phản hồi có giá trị và giúp bạn giải quyết các vấn đề trước khi cập nhật tiếp theo. Ngoài ra, những người dùng sớm yêu thích sản phẩm của bạn có thể hoạt động như những người truyền bá thương hiệu tạo ra nhận thức về chất lượng thông qua truyền miệng. Khuyến mãi miễn phí này sẽ thuyết phục khách hàng mới mua sản phẩm khi giá giảm.

2. Nhược điểm của định giá hớt váng thị trường

• Chỉ hoạt động nếu đường cầu của bạn không co giãn: Giá hớt váng có thể là một chiến thuật khả thi nếu lượng cầu không tăng và giảm đột ngột khi giá thay đổi. Nếu sự thay đổi giá có ảnh hưởng lớn hơn đến nhu cầu sản phẩm, thì giá cao ban đầu thực sự có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. 

• Không phải là một chiến lược tuyệt vời trong một thị trường đông đúc: Nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh thì rất có thể đường cầu của bạn khá co giãn và giá cao trong thời gian ra mắt sản phẩm sẽ khiến khách hàng chạy theo hướng khác. Giá hớt váng không phải là một chiến lược khả thi trong một thị trường vốn đã bận rộn, vì vậy bạn không nên áp dụng chiến thuật này trừ khi sản phẩm của bạn bao gồm các tính năng mới tuyệt vời mà không ai có thể sánh kịp

• Thu hút các đối thủ cạnh tranh: Sự thành công của giá cao khi bắt đầu chu kỳ sống của sản phẩm mới sẽ khiến các đối thủ cạnh tranh thâm nhập thị trường, và độ không co giãn của đường cầu hầu như luôn giảm theo thời gian do sự ra đời của các sản phẩm thay thế khả thi. Việc định giá hớt váng cũng có thể làm chậm tốc độ chấp nhận của khách hàng tiềm năng, giúp đối thủ có thêm thời gian để bắt chước và cải tiến sản phẩm của bạn trước khi bạn tận dụng nhu cầu đổi mới.

• Chiến lược dài hạn không hiệu quả: Mô hình này được sử dụng tốt nhất trong một khoảng thời gian ngắn, cho phép thị trường chấp nhận đầu tiên trở nên bão hòa. Người mua có thể chuyển sang các đối thủ cạnh tranh rẻ hơn nếu việc giảm giá đến quá muộn, dẫn đến doanh số bán hàng bị giảm và rất có thể bị mất doanh thu.

• Sự trung thành của người tiêu dùng: Nếu một sản phẩm có giá 1.000 đô la khi ra mắt có giá tiếp theo là 200 đô la trong một vài tháng, những người mua hàng sớm có thể cảm thấy bị gạt. Do đó, nếu công ty có lịch sử định giá hớt váng, người tiêu dùng có thể đợi vài tháng trước khi mua sản phẩm.

• Có thể không hiệu quả đối với bất kỳ sản phẩm tiếp theo nào của đối thủ cạnh tranh. Vì thị trường ban đầu của những người chấp nhận sớm đã được khai thác, những người mua khác có thể không mua một sản phẩm cạnh tranh với giá cao hơn nếu không có những cải tiến đáng kể so với sản phẩm ban đầu.

  
   

1. Apple

Apple phát hành các mẫu iPhone mới hàng năm và giá của những chiếc iPhone mới hơn khá cao, trên thực tế là cao hơn nhiều so với các đối thủ còn lại. Trong khi đó, dòng sản phẩm năm trước của nó được giảm giá vì chúng không còn được coi là những công nghệ tiên tiến nữa.
 

Apple có thể làm điều này bởi vì:

• Chắc chắn rằng có những người tham gia tiềm năng cho công nghệ mới nhất

• Chiến lược giá này sẽ không làm tổn hại đến hình ảnh thương hiệu của nó

• Giúp họ trở thành một thương hiệu xa xỉ hơn

Samsung nổi tiếng với hai chiến lược giá: định giá cạnh tranh và định giá hớt váng. 

Hãy lấy ví dụ về điện thoại hàng đầu năm 2020 của Samsung là Galaxy S20. Vào ngày phát hành, giá của chiếc điện thoại thông minh này là $ 999. Tuy nhiên, sau khi phát hành điện thoại thông minh hàng đầu mới của mình trong năm 2021, Galaxy S21, giá của điện thoại năm ngoái đã giảm đáng kể và bây giờ nó có thể được tìm thấy với mức giá khoảng $ 600 tùy thuộc vào cửa hàng. 

Bạn có thể thấy giá điện thoại thông minh Samsung đang thay đổi như thế nào theo thời gian trong biểu đồ dưới đây.

Mặc dù Sony nổi tiếng với TV và điện thoại thông minh, nhưng chúng ta có thể quan sát thấy chiến lược định giá hớt váng đang thực hiện trên dòng máy chơi game của họ. Lấy ví dụ như bảng điều khiển PlayStation 3 của Sony - ban đầu nó được tung ra với mức giá $ 599 vì về cơ bản nó không có đối thủ cạnh tranh và được coi là bán chạy vì máy chơi game trước đó của họ, PlayStation 2, đã đạt được thành công lớn. Nhưng trong khi PS2 được định giá một cách thận trọng, công ty biết rằng có rất nhiều người mua tiềm năng cho PS3 và do đó đã đặt giá ra mắt ban đầu cao hơn. Giá của PS3 sau đó được hạ xuống mỗi năm và cuối cùng đạt $ 299 trong năm đã bị ngừng sản xuất.

Giá lướt qua là một trong số ít các chiến lược định giá khá dễ hiểu, dễ thực hiện và hữu ích về mặt lý thuyết. Tuy nhiên, trên thực tế, cần cân nhắc nhiều yếu tố cũng như phân tích, nghiên cứu thị trường chuyên sâu trước khi quyết định chiến lược này. Miễn là doanh nghiệp có ít đối thủ cạnh tranh trong ngành và đảm bảo thông báo giảm giá một cách hiệu quả, định giá hớt váng có thể mang lại doanh thu cần thiết để nhanh chóng thu lại chi phí phát triển, tiếp tục cập nhật sản phẩm và phát triển doanh nghiệp.