Nghiên cứu đánh giá thực trạng phân phối rau sạch

1. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 i PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RAU SẠCH – RAU AN TOÀN TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI MÃ TÀI LIỆU: 80138 ZALO: 0917.193.864 Dịch vụ viết bài điểm cao : luanvantrust.com
2. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 ii TÓM LƯỢC Trong bối cảnh nền kinh tế phát triển như hiện nay, hàng hóa dịch vụ ngày càng trở nên phong phú và đa dạng đã làm cho người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp nhu cầu, cũng như giá cả. Nhận thức được điều đó, các doanh nghiệp đang ngày càng nỗ lực hơn nữa với mong muốn tạo dựng được uy tín và lòng tin nơi khách hàng. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì điều kiện tiên quyết là phải tiêu thụ được hàng hóa. Để tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp phải chú trọng vào hoạt động marketing, trong đó việc phát triển chính sách phân phối nhằm thúc đẩy thương hiệu, làm cho khách hàng tin tưởng và chọn lựa thương hiệu của mình giúp tiêu thụ sản phẩm nhanh sẽ là công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất để mang tới thành công cho doanh nghiệp. Trong bối cảnh đó, công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội cũng đang nỗ lực hết mình để đạt được mục tiêu tăng trưởng về lợi nhuận, doanh thu và thị phần trên thị trường Hà Nội. Trên cơ sở vận dụng những lý luận có liên quan đến phát triển chính sách phân phối sản phẩm, tiến hành phân tích thực trạng phát triển chính sách phân phối tại đơn vị thực tập, những tác động của các yếu tố môi trường đến phát triển chính sách phân phối, từ đó đưa ra những kiến nghị đề xuất phát triển chính sách phân phối, kết hợp với những kiến thức đã học, em xin lựa chọn đề tài: “Phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội” làm đề tài khóa luận. Qua quá trình thu thập, phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp trong quá trình thực tập, từ kết quả phân tích thực trạng chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn trên địa bàn Hà nội. Nhận thấy còn một số tồn tại trong việc phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội. Em đã đưa ra một số giải pháp phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà.
3. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 iii Ngoài những nhóm giải pháp đưa ra, em cũng đưa ra một số kiến nghị, đề xuất với công ty và các cơ quan chức nằng để có thể phát huy hết được những thế mạnh cũng như khắc phục những tồn tại hiện có nhằm phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn một cách tốt nhất, góp phần vào việc thực hiện các mục tiêu ngắn và trung hạn của công ty.
4. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 iv LỜI CẢM ƠN Trong thời gian vừa qua với sự giúp đỡ của các thầy cô cùng với sự nỗ lực của bản thân, em đã hoàn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp “Phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội”. Đề tài này được hoàn thành là nhờ có sự quan tâm của ban giám hiệu nhà trường, các thầy cô giáo trong khoa marketing, sự quan tâm giúp đỡ của ban lãnh đạo cùng các anh, chị nhân viên của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội, và đặc biệt là sự chỉ bảo tận tình của cô giáo ThS.Bùi Lan Phương cùng với những kiến thức đã tích lũy được của bản thân trong thời gian học tập. Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu nhà trường, tới tập thể giảng viên Khoa Marketing – Đại học Thương mại đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để em có thể hoàn thành khóa luận của mình. Tiếp đó, Em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo, cùng toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành tốt khóa luận của mình. Đặc biệt, Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới cô Bùi Lan Phương - Giảng viên trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tận tình em trong suốt quá trình thực tập, nghiên cứu và hoàn thành bài khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày…tháng… năm 2016 Sinh viên thực hiện
5. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 v MỤC LỤC TÓM LƯỢC ............................................................................................................................ i LỜI CẢM ƠN........................................................................................................................ iv MỤC LỤC ................................................................................................................................v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ ................................................... viii LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu..............................................................................1 2. Tình hình khách thể các công trình nghiên cứu năm trước. ....................................2 3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài..................................................................3 4. Các mục tiêu của đề tài .....................................................................................................3 5. Phạm vi nghiên cứu. ..........................................................................................................4 6. Phương pháp nghiên cứu..................................................................................................4 7. Kết cấu của đề tài khóa luận tốt nghiệp........................................................................6 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH .........................7 1.1 Khái quát về phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh........ ................................................................................................................................7 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.....................................................................7 1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở về phát triển chính sách phân phối sản phẩm............8 1.2 Phân định nội dung về phát triển chính sách phân phối của công ty kinh doanh9 1.2.1 Xác định mục tiêu của chính sách phân phối.......................................................9 1.2.2 Chính sách thiết lập kênh phân phối............................................................... 10 1.2.3 Chính sách trung gian phân phối. ....................................................................... 12 1.2.4 Chính sách liên kết kênh phân phối.................................................................... 13 1.2.5 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá chính sách phân phối........................................ 14 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển chính sách phân phối.............................. 16 1.3.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp..................................................................... 16 1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp..................................................................... 17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RAU SẠCH – RAU AN TOÀN TẠI
6. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 vi THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI................................................................................... 20 2.1 Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty TNHH NN MTV đầu tư và phát triên nông nghiệp Hà Nội............................................................................... 20 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển....................................................................... 20 2.1.2 Các đặc điểm nội bộ của công ty ............................................................................ 21 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2012 đến 2014......................... 22 2.1.4 Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty ............................................................... 22 2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội............... 24 2.2.1 Môi trường kinh tế .................................................................................................... 24 2.2.2 Môi trường nhân khẩu học..................................................................................... 24 2.2.3 Môi trường chính trị- pháp luật ............................................................................ 25 2.2.4 Môi trường tự nhiên - công nghệ........................................................................... 25 2.2.5 Môi trường văn hóa – xã hội .................................................................................. 26 2.2.6 Nhà người cung ứng.................................................................................................. 26 2.2.7 Đặc điểm khách hàng................................................................................................ 26 2.2.8 Đối thủ cạnh tranh..................................................................................................... 26 2.3 Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội................................................................................................... 27 2.3.1 Thực trạng xác định mục tiêu của chính sách phân phối................................. 27 2.3.2 Thực trạng chính sách thiết lập kênh phân phối................................................ 28 2.3.3 Thực trạng chính sách trung gian phân phối...................................................... 31 2.3.4 Thực trạng chính sách liên kết kênh phân phối ................................................. 32 2.3.5 Thực trạng hệ thống các chỉ tiêu đánh giá chính sách phân phối:................ 34 2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội......................... 35 2.4.1 Những thành công của chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội. ............................................................................ 35
7. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 vii 2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân hạn chế của chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội. ............................... 37 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RAU SẠCH – RAU AN TOÀN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI. ................................................................................................ 38 3.1 Dự báo triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường đối với sản phẩm rau sạch – rau an toàn và phương hướng hoạt động của công ty nhằm phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty .................................................................................................................................... 38 3.1.1 Dự báo triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường đối với sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội................................................................ 38 3.1.2 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trong thời gian tới ...................................................... 39 3.2 Các đề xuất giải pháp phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội ................................................................ 40 3.2.1 Đề xuất đối với chính sách thiết lập kênh phân phối......................................... 40 3.2.2 Đề xuất đối với chính sách trung gian phân phối............................................... 40 3.2.3 Đề xuất đối với Chính sách liên kết kênh phân phối......................................... 41 3.2.4 Đề xuất với hệ thống các chỉ tiêu đánh giá chính sách phân phối .................. 43 3.3 Các kiến nghị chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp trên địa bàn Hà Nội ....... 44 KẾT LUẬN ........................................................................................................................... 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
8. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 viii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1 Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân .................................................. 11 Sơ đồ 1.2 Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp........................ 11 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty.............................................................................. 21 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Hadico từ 2012 đến 2014................ 22 Bảng 2.3 Một số sản phẩm chủ yếu của công ty ........................................................... 24 Sơ đồ 2.4: kênh bán hàng online ...................................................................................... 29 Sơ đồ 2.5: kênh bán hàng thông qua hệ thống, siêu thị .............................................. 30 Sơ đồ 2.6: kênh khách hàng tổ chức................................................................................ 30 Sơ đồ 3.1: Kênh độc quyền ................................................................................................ 41
9. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Trong những năm vừa qua, nhờ thực hiện đường lối đổi mới kinh tế, chuyển sang nền kinh tế thị trường nên nền kinh tế nước ta có những bước tăng trưởng đáng kể, thu nhập của người dân không ngừng tăng lên. Vì vậy mà mức sống của nhân dân ngày càng ổn định và nâng cao đặc biệt là ở khu vực Hà Nội. Vì vậy mà người dân có điều kiện để quan tâm đến sức khỏe của mình nhiều hơn, do vậy mà nhu cầu rau sạch – rau an toàn là rất lớn. Rau là loại thức ăn không thể thiếu trong các bữa ăn hằng ngày vì tác dụng to lớn của nó. Nhưng để rau sạch – rau an toàn có thể đến được với người tiêu dùng lại là một vấn đề nan giải hiện nay. Rất nhiều những vụ ngộ độc do ăn các sản phẩm rau chưa an toàn, không rõ nguồn gốc đã và đang ít nhiều làm dân hoang mang, ảnh hưởng đến bữa ăn và cuộc sống của họ. Trên thực tế để mua được 1 mớ rau là việc không khó đối với người dân thủ đô. Tuy nhiên để mua được rau sạch – rau an toàn lại không dễ, người dân không thể phân biệt được đâu là rau sạch, rau an toàn, đâu là rau không rõ nguồn gốc. Từ đó việc phát triển hệ thống phân phối rau sạch – rau an toàn trở thành nhiệm vụ trọng tâm của các doanh nghiệp sản xuất rau sạch – rau an toàn trên địa bàn Hà Nội, chỉ có tổ chức tốt hệ thống kênh phân phối thì người dân mới có thể dễ dàng tiếp cận được với các sản phẩm rau sạch và an toàn. Vấn đề hiện nay của các cơ sở sản xuất rau sạch – rau an toàn nói riêng và của công ty TNHH NN MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội là cung và cầu chưa gặp nhau. Người tiêu dùng thì không biết mua rau an toàn ở đâu, thế nào là rau đạt tiêu chuẩn an toàn, đơn vị nào đứng ra chịu trách nhiệm? Còn đối với doanh nghiệp trồng rau thì việc bán rau cho ai, làm thế nào để chứng nhận sản phẩm cũng là vấn đề nan giải. Làm thế nào để có thể rút ngắn khoảng cách cung và cầu, làm thế nào để người sản xuất và người tiêu dùng gặp được nhau? Xuất phát từ thực tiễn nêu trên, em đã lựa chọn vấn đề “Phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp.
10. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 2 2. Tình hình khách thể các công trình nghiên cứu năm trước. Trong quá trình nghiên cứu, em đã tham khảo một số luận văn của sinh viên trường Đại Học Thương Mại như: ● “Phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty TNHH Vincorp trên thị trường miền Bắc”, Nguyễn Thị Thanh Tâm, Đại học thương mại 2010. Giáo viên hướng dẫn GS.TS Nguyễn Bách Khoa. ● “Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị viễn thông tại Công ty cổ phần điện tử viễn thông Bắc Á”, Lê Thị Hương, Đại học thương mại 2010. Giáo viên hướng dẫn TS Nguyễn Tiến Dũng. ● “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm sữa Milex trên thị trường miền Bắc của chi nhánh công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Châu Mỹ”, Nguyễn Phương Anh, Đại học thương mại 2009, Nguyễn Thị Thanh Nhàn hướng dẫn. Và một số sách chuyển khảo: ● Chủ biên PGS. TS. Nguyễn Xuân Quang – “Giáo trình Marketing thương mại” - nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân. ● Chủ biên: GS.TS Trần Minh Đạo – “Giáo trình marketing căn bản” – nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân. ● Trương Đình Chiến – “Quản trị kênh marketing” – Nhà xuất bản thống kê 2004. Ưu điểm các công trình nghiên cứu trước : - Phần lý thuyết được trình bày rõ ràng , các khái niệm và nội dung nêu ra đều bám sát vào nội dung nghiên cứu của từng đề tài . - Thực trang hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị thực tập được phân tích chi tiết cụ thể rõ ràng. Đặc biệt là đã nêu lên được những rác động của môi trường vĩ mô, vi mô đến hoạt động kinh doanh của từng đơn vị. - Các giải pháp đưa ra đều theo sát mục tiêu nghiên cứu và phù hợp với thực trạng kinh doanh của từng đơn vị.
11. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 3 Hạn chế của các công trình nghiên cứu trước : - Chưa dự báo được cụ thể những thực tế có thể xảy ra khi đưa vấn đề nghiên cứu vào thực tiễn của đơn vị thực tập. Nhìn chung, cũng đã có đề tài nghiên cứu về kênh phân phối và chính sách phân phối, nhưng chưa có công trình nghiên cứu nào về phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn. Do vậy đề tài khóa luận nghiên cứu thực trạng và đưa ra các giải pháp nhằm phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội. Một công trình nghiên cứu mới, độc lập, không có sự trùng lặp. 3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài Đề tài: “Phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội”. tập trung nghiên cứu một số vấn đề sau: ► Thực trạng tình hình cung cầu rau sạch – rau an toàn trên địa bàn Hà Nội ► Thực trạng chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn tại công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội. ► Thực trạng chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn có đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của người dân trên địa bàn TP Hà Nội? ► Phương hướng phát triển chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội. 4. Các mục tiêu của đề tài Mục tiêu chung: Góp phần hoàn thiện và phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội. Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa các cơ sở lý luận và thực tiễn về chính sách phân phối và phát triển chính sách phân phối. - Nghiên cứu đánh giá thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014, đánh giá những hạn chế và tồn tại.
12. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 4 - Đưa ra một số đề xuất giải pháp phát triển và hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội. 5. Phạm vi nghiên cứu. ● Nội dung: Phát triển chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội. ● Sản phẩm: Rau sạch – rau an toàn. ● Đối tượng nghiên cứu: Người tiêu dùng, các siêu thị, cửa hàng bán rau sạch trên địa bàn TP Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội. ● Không gian nghiên cứu: Địa bàn Hà Nội ● Thời gian nghiên cứu: Từ 28/2/2016 đến 28/4/2016. Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội trong 3 năm từ năm 2012 đến năm 2014, đưa ra giải pháp phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty trong 6. Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. Nghiên cứu khóa luận thực hiện trong những năm gần đây để phân tích, nghiên cứu, so sánh và tìm ra bài học kinh nghiệm. Khóa luận cũng đi xem xét các đề tài nghiên cứu trong mối tương quan logic, biện chứng với các vấn đề khác làm cho bài viết có tính ứng dụng cao hơn. Phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh nhằm mô tả, phân tích đánh giá thực trạng tình hình phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội nói riêng. Đảm bảo tính chính xác và trung thực của các tài liệu đã thu thập được và được đưa vào sử dụng. 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 6.2.1 Xác định nguồn dữ liệu Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, dữ liệu được thu thập bao gồm dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp.
13. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 5 Nguồn dữ liệu thứ cấp chủ yếu được lấy bên trong công ty, chủ yếu là trên website chính thức của công ty, tại phòng kế toán, phòng kinh doanh. Sử dụng dữ liệu thứ cấp từ năm 2012 trở lại đây. Ngoài ra, còn thu thập thêm dữ liệu từ bên ngoài qua các bài điều tra, nghiên cứu về hoạt động kinh doanh của công ty. Nguồn dữ liệu sơ cấp thu thập từ các khách hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội, các hệ thống cửa hàng, siêu thị. Qua đó tìm hiểu phản ứng của họ đối với chính sách phân phối mà công ty đang thực hiện. Dữ liệu được thu thập thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu đối với ban lãnh đạo, qua phiếu điều tra trắc nghiệm với khách hàng, cửa hàng, siêu thị và qua quan sát các hoạt động kinh doanh tại công ty. 6.2.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu  Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu thứ cấp. Phương pháp thu thập: Dữ liệu thứ cấp được lấy từ bên trong công ty thông qua các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Phương pháp xử lý: Trên các số liệu đã thu thập, tiến hành sắp xếp, phân loại và sử dụng các phương pháp thống kê, phân tích, so sánh các dữ liệu sau đó tổng hợp các bảng biểu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các thành tích đạt được.  Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp Phương pháp 1: Phỏng vấn chuyên sâu - Mục đích: thu thập thông tin từ ban lãnh đạo của công ty (giám đốc, phòng kinh doanh) về các vấn đề phát triển chính sách phân phối của công ty, thực trạng thực hiện chính sách, những điều chưa đạt được, định hướng phát triển về chính sách phân phối của công ty trong thời gian tới. - Cách tiến hành: xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn. - Đối tượng phỏng vấn:  Phó giám đốc phòng kinh doanh  Phụ trách Marketing phòng kinh doanh  Nhân viên phòng tổ chức - Thời gian thực hiện phỏng vấn: từ ngày 28/2/2016 đến ngày 28/4/2016 - Phương pháp xử lý: tổng hợp các ý kiến qua đó tổng hợp tình hình thực hiện chính sách phân phối, các tồn tại và nguyên nhân của những bất cập trong phát triển chính sách phân phối của công ty.
14. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 6 Phương pháp 2:Điều tra bằng bảng câu hỏi - Mục đích: thu thập thông tin từ các đại lý, cửa hàng của công ty bao gồm các nội dung sau:  Thông tin về thị trường rau sạch – rau an toàn trên TP.Hà Nội.  Mức độ thỏa mãn của các cửa hàng, đại lý về chính sách phân phối của công ty, những điều mà công ty đã làm được, những vấn đề cần khắc phục.  Mong muốn của họ đối với chính sách phân phối của công ty. - Cách tiến hành:  Điều tra bằng phiếu điều tra trắc nghiệm (20 phiếu)  Điều tra trên mẫu ngẫu nhiên - Quy mô mẫu là hệ thống các cửa hàng, siêu thị có bán sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên thị trường Hà Nội. - Phương pháp xử lý: dùng phần mềm excel. 7. Kết cấu của đề tài khóa luận tốt nghiệp. Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục bảng, tài liệu tham khảo... khóa luận được kết cấu thành 3 chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh. Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội. Chương 3: Một số đề xuất, giải pháp nhằm phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.
15. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 7 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát về phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản ♠ Phân phối: Là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến cho người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hương trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing. (Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing- Philip Kotler, NXB Thống kê, 1996) ♠ Chính sách phân phối: Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường xác định. Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm chính là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp khi muốn đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Mà mạng lưới bán hàng là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến các khách hàng, người tiêu dùng một cách thành công. Để hiểu rõ hơn về chính sách phân phối ta cần đề cập đến một vấn đề quan trọng đó là kênh phân phối. Có nhiều quan niệm về kênh phân phối, tùy theo những góc độ khác nhau mà mà đưa ra khái niệm khác nhau. Theo quan điểm tổng quát: Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, kênh phân phối tạo ra dòng chảy từ người sản xuất, có thể qua hoặc không qua người trung gian và đến người mua cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối gọi là các thành viên kênh ● Từ quan điểm trên về kênh phân phối, ta có khái niệm về chính sách phân phối như sau: “Chính sách phân phối là toàn bộ những quyết định liên quan trực tiếp tới dòng vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng”. Hay: Chính sách phân phối vận động hàng hóa là một tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện pháp và các quy tắc hoạt động được doanh nghiệp chấp nhân, tôn trọng và thực hiện đối với việc
16. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 8 lựa chọn kênh phân phối và phân công nhiệm vụ Marketing giữa các chủ thể khác nhau tham gia vào kênh phân phối. Như vây, chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong việc rút ngắn thời gian trong quá trình lưu thông hàng hóa, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua hàng hóa, đồng thời góp phần trong việc tiết kiệm trong dự trữ, bảo quản hàng hóa. Một chính sách phân phối đựơc coi là hợp lý khi nó phản ánh được sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lí các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, kênh phân phối, tổ chức tiếp cận kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối được trôi chảy. Việc phát triển chính sách phân phối không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà nó còn kích thích sự tăng trưởng nhu cầu hàng hóa trên thị trường. Để hiểu rõ hơn về vấn đề phát triển chính sách phân phối sản phẩm ta cần phải hiểu rõ về bản chất, vai trò cũng như chức năng của chính sách phân phối để có thể đưa ra quyết định hợp lý nhất. 1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở về phát triển chính sách phân phối sản phẩm ● Lý thuyết về phát triển chính sách kênh phân phối theo quan điểm của Philip Koller Theo Philip Koller, hầu hết người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua các trung gian marketing. Các trung gian marketing hợp thành một kênh marketing. Trung gian marekting điều hoàn hàng hóa và dịch vụ. Vì vậy, nhờ có trung gian marketing mà doanh nghiệp có thể giảm thiểu được nhiều rủi ro trong quá trình đưa hàng hóa đế với người tiêu dùng. Theo Philip Koller quyết định về chính sách kênh marketing là một trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc đến tất cả các quyết định marketing khác. Có thể nói rằng chính sách về kênh phân phối là một nguồn lực thên chốt ở bên ngoài, và mất nhiều năm xây dựng không dễ gì thay đổi nó, và tầm quan trọng của hệ thống phân phối không thua kém gì so với các nguồn lực then chốt nội bộ. Vì vậy mà ban lãnh đạo phải lựa chọn các kênh theo quan điểm có tính đến môi trường bán hàng với nhiều khả năng của ngày mai cũng như hôm nay.
17. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 9 ● Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Hoàng Long( Đại học thương mại) - Marketing Thương Mại - NXB Thống kê 2005. - Các nội dung nhắc tới trong việc quyết định lựa chọn cấu trúc và vận hành kênh Marketing, các quyết định tổ chức kênh Marketing phân phối, những quyết định về kênh phân phối. Tác giả đưa ra quy trình tổ chức kênh phân phối sẽ có 4 bước: B1: Nghiên cứu, phân định, mục tiêu, rằng buộc B2: Phân tích động thái kênh tổng thể B3: Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu B4: Đánh giá và quyết định chọn thành viên kênh. → Căn cứ vào thực tế nghiên cứu trong quá trình thực tập, em xin lựa chọn phát triển chính sách phân phối theo quan điểm của Philip Koller làm cơ sở lý thuyết cho đề tài khóa luận. 1.2 Phân định nội dung về phát triển chính sách phân phối của công ty kinh doanh 1.2.1 Xác định mục tiêu của chính sách phân phối Khối lượng hàng cần tiêu thụ Chính sách phân phối hàng hóa là cách mà doanh nghiệp cung ứng hàng hóa cho người tiêu dùng, một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường thì việc tiêu thụ hàng hóa được đặt lên hàng đầu. Vì khối lượng hàng hóa được tiêu thụ phản ánh qua chỉ tiêu doanh số và mức lợi nhuận. Mà mục tiêu lâu dài và then chốt đối với các doanh nghiệp là mức lợi nhuận cao, do vậy theo đuổi mục tiêu khối lượng hàng hóa tiêu thụ là cần thiết. Lợi nhuận san sẻ cho các trung gian phân phối Các nhà trung gian phân phối là bộ phận góp phần làm nên thành công của doanh nghiệp, khi lợi ích của các trung gian được thỏa đáng thì họ sẽ toàn tâm toàn lực cho sự phát triển của doanh nghiệp, góp phần quan trọng trong việc giữ gìn thị phần cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp cạnh tranh mạnh mẽ với đối thủ cạnh tranh trên thị trường, góp phần giữ vững và phát triển thị trường cho doanh nghiệp. Mục tiêu chiếm giữ thị phần Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn có được một thị trường ổn định và luôn hướng tới các thị trường mới để đảm bảo việc khối lượng hàng hóa được tiêu thụ. Khi có thị trường thì việc sản xuất và cung ứng hàng hóa trên thị trường diễn ra trôi
18. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 10 chảy và ổn định, dẫn đến doanh thu ổn định và lợi nhuận san sẻ cho các trung gian cũng sẽ ổn định. 1.2.2 Chính sách thiết lập kênh phân phối 1.2.2.1 Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng Việc đầu tiên khi thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế nào. Người làm marketing phải hiểu được những yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ mà họ muốn có. Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là: Quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, sản phẩm đa dạng, dịch vụ hỗ trợ. Trong việc cạnh tranh bằng cách tăng thêm mức độ đảm bảo dịch vụ, những người quản trị kênh hy vọng khối lượng hàng bán và doanh thu qua kênh phân phối của mình tăng lên trang trải được những chi phí phụ thêm và còn đem lai nhiều lợi nhuận hơn. Người làm marketing phải hiểu đúng mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng yêu cầu, và không nhất thiết là phải cao hơn mức độ mà khách hàng đòi hỏi. Bởi vì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao thì chi phí cho kênh phân phối càng lớn và giá tính cho khách hàng sẽ càng cao. Thành công của các cửa hàng bán giá thấp cho thấy rằng khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức đảm bảo dịch vụ thấp hơn để mua được sản phẩm với giá thấp hơn. 1.2.2.2 Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động thế nào. Mỗi nhà sản xuất triển khai những mục tiêu của mình trong những điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, các trung gian phân phối, các đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh.
19. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 11 1.2.2.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối Doanh nghiệp có thể sử dụng một hoặc nhiều phương án phân phối khác nhau cho các sản phẩm khác nhau. Toàn bộ các kênh phân phối độc lập sẽ được liên kết lại thành một hệ thống các kênh phân phối cuả doanh nghiệp. Để có thể lựa chọn chính xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp nên xây dựng các phương án khác nhau làm cơ sở để phân biệt và lựa chọn phương án tối ưu về kênh phân phối. Tuỳ thuộc vào từng đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty thiết lập các dạng kênh phân phối khác nhau. Kênh phân phối với hàng tiêu dùng cá nhân. Sơ đồ 1.1 Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân Kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp Sơ đồ 1.2 Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp Nhà sản xuất Nhà PPCN Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người SDCN Đại lý Người SDCN Người SDCN Người SDCN Đại lý Nhà PPCN Nhà sản xuất Nhà B.buôn Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người TD Đại lý Nhà bán lẻ Người TD Người TD Người TD Nhà B.buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
20. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 12 1.2.2.4 Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối Sau khi đã xây dựng được một số phương án kênh phân phối, nhà sản xuất sẽ chọn ra một kênh phân phối thỏa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của mình. Mỗi kênh phân phối cần được đánh giá theo những tiêu chuẩn kinh tế, khả năng kiểm soát và tiêu chuẩn thích ứng. ● Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi phương án kênh đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau, câu hỏi đầu tiên được đặt ra là lực lượng bán hàng của Công ty hay đại lý tiêu thụ nào sẽ đảm bảo mức tiêu thụ nhiều hơn. Chi phí cố định để thuê một đại lý tiêu thụ thấp hơn chi phí để xây dựng một chi nhánh tiêu thụ của công ty. Nhưng chi phí thông qua đại lý tiêu thụ nhanh hơn, vì nhân viên bán hàng của đại lý được hưởng hoa hồng nhiều hơn nhân viên bán hàng của công ty. ● Tiêu chuẩn kiểm soát: Khi sử dụng đại lý tiêu thụ sẽ nảy sinh những vấn đề kiểm soát. Đại lý tiêu thụ là doanh nghiệp độc lập luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình. Nhân viên của đại lý có thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất, nhưng không nhất thiết là hàng hóa của nhà sản xuất đó. Ngoài ra, nhân viên của đại lý có thể không nắm vững được những chi tiết kĩ thuật về sản phẩm của Công ty hay không xử lý hiệu quả vật phẩm khuyến mãi của mình. ● Tiêu chuẩn thích nghi: Để xây dựng một kênh, các thành viên kênh phải có cam kết với nhau ở một mức độ nào đó trong một thời kì nhất định. Song những cam kết đó nhất định sẽ dẫn đến làm giảm bớt khả năng người sản xuất đáp ứng một thị trường thường xuyên biến đổi. Trên những thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay sản phẩm không chắc chắn người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và có thể thay đổi nhanh chóng chiến lược Marketing. 1.2.3 Chính sách trung gian phân phối. Để tiếp cận với nhiều khách hàng, cần phải có một số lượng các trung gian đủ lớn ở mỗi cấp độ phân phối. Có ba phương thức phân phối khác nhau tùy vào loại sản phẩm. ● Phân phối rộng rãi Phương thức phân phối này phục vụ mục tiêu đáp ứng nhu cầu mua rộng rãi của người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, cần phải đưa sản phẩm đến càng nhiều người bán
21. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 13 lẻ càng tốt. Để thực hiện phương thức phân phối này, cần sử dụng rộng rãi các trung gian là các nhà bán lẻ ở các địa bàn khác nhau. ● Phân phối độc quyền Đây là phương thức phân phối đối lập với phương thức phân phối rộng rãi. Trong một khu vực thị trường nhất định nhà sản xuất chỉ sử dụng một trung gian duy nhất. Đồng thời, nhà sản xuất yêu cầu nhà phân phối trung gian chỉ bán mặt hàng của công ty mình mà không được bán cho các đối thủ. Cách phân phối này giúp các nhà phân phối trung gian độc quyền tổ chức bán hàng có hiệu quả, kiểm soát tốt. Nó được sử dụng đối với các hàng hoá đắt tiền, các hàng hoá cần lượng dự trữ lớn. ● Phân phối có chọn lọc Đây là cách phân phối nằm giữa hai phương thức phân phối trên. Trong phương thức phân phối này, nhà sản xuất lựa chọn một số các nhà bán lẻ tại các khu vực khác nhau. Các sản phẩm phù hợp với kiểu phân phối này là loại mà khách hàng mua có suy nghĩ, cân nhắc. Ưu điểm của phương thức phân phối này là phù hợp với hành vi mua của khách hàng đối với một số loại sản phẩm, chọn lọc được các trung gian và tiết kiệm chi phí phân phối do quy mô trung gian phù hợp. 1.2.4 Chính sách liên kết kênh phân phối Lựa chọn các thành viên kênh Để lựa chọn các thành viên trong kênh, nhà sản xuất phải đặt ra hệ thống các tiêu chuẩn lựa chọn về các mặt sau: • Địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu • Có đủ mặt bằng giao dịch • Có uy tín, có khả năng tiếp cận với thị trường mục tiêu • Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khách hàng • Có đủ vốn liếng để thực hiện các đầu tư ban đầu cần thiết Các tiêu chuẩn này phải nhằm đáp ứng được mục tiêu của chiến lược phân phối của công ty. Ví dụ: Để đảm bảo kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ, độ tin cậy, có thể lựa chọn các cán bộ bưu điện về hưu để làm đại lý một số dịch vụ BCVT.
22. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 14 Khuyến khích các thành viên trong kênh Để thúc đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng các chính sách khác nhau để khuyến khích các thành viên trong kênh. Muốn phát huy cao độ tác dụng của các chính sách khuyến khích, công ty cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viên để làm căn cứ cho các chính sách. Chính sách có tác động mạnh nhất là chiết khấu bán lẻ cao, các điều kiện ưu đãi trong hợp đồng, phần thưởng vật chất và tinh thần cho các thành viên bán hàng giỏi. Các biện pháp phạt cũng được thực hiện đối với các thành viên hoạt động kém. Chính sách khôn khéo hơn là chính sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài ổn định với các thành viên trong kênh. Hai bên cùng bàn bạc để dẫn đến một thoả thuận đáp ứng mong đợi của hai bên. Các mức thưởng khác nhau tương ứng với các kết quả hoạt động khác nhau theo thoả thuận đối với mỗi thành viên trong kênh. Phương pháp thứ ba là kế hoạch hoá việc phân phối trong kênh. Công ty thành lập bộ phận chuyên trách về phân phối. Bộ phận này vạch ra mục tiêu, kế hoạch, biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ. Công ty hỗ trợ đắc lực cho các thành viên về quảng cáo, khuyến mại, trưng bày hàng hoá, huấn luyện kỹ năng bán hàng chăm sóc khách hàng cho các thành viên. Các hoạt động hỗ trợ đó làm cho các thành viên cảm thấy yên tâm và gắn bó với công ty như là một thành viên trong hệ thống Marketing của công ty. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh Đánh giá công bằng hoạt động của các thành viên trong kênh là việc làm cần thiết. Để làm điều đó, trước mỗi kỳ kế hoạch (tháng, quý, năm) công ty giao định mức bán hàng cho mỗi trung gian trong kênh phân phối. Cuối kỳ, công ty gửi "Bản đánh giá kết quả kinh doanh" của mỗi thành viên cho họ để họ thấy được các thành tích cũng như yếu kém cuả mình trong kỳ. Đầy đủ hơn, Công ty phải định kỳ đánh giá công tác của các thành viên theo một số các chỉ tiêu đã thoả thuận trước trong hợp đồng như doanh số đạt được, các dịch vụ cung cấp, mức hàng dự trữ trung bình, thời gian giao hàng trung bình... 1.2.5 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá chính sách phân phối 1.2.4.1 Phân tích tình hình phân phối sản phẩm : Phân tích tình hình phân phối sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến động về số lượng sản phẩm tiêu thụ ở toàn bộ Công ty và từng loại sản phẩm, xem xét mối quan
23. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 15 hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy được khái quát tình hình phân phối sản phẩm và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó. Phương pháp phân tích là so sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế qua các năm của từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh doanh thu bán hàng thực tế ở từng thị trường qua các năm. 1.2.4.2 Chỉ tiêu về tình hình thực hiện sản lượng và giá trị hàng hóa bán ra so với kế hoạch : Nội dung kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch bao gồm: Kiểm tra tình hình thực hiện các đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế đối với sản xuất, kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch chất lượng, chính sách giá và chiết khấu thương nghiệp, kiểm tra tình hình hoàn thành kế hoạch số lượng bán ra. Phương pháp dùng để kiểm tra là tỷ lệ phần trăm giữa tổng sản lượng bán ra thực tế và tổng sản lượng bán ra kế hoạch của từng loại hàng, nhóm hàng. 1.2.4.3 Vòng quay tổng vốn : Vốn kinh doanh là biểu hiện bằng tiền mà Công ty bỏ ra mua các yếu tố dùng để sản xuất như: nguyên liệu, nhiên liệu, động lực. Các tài sản dùng để sản xuất, chi phí lưu thông, tiền lương…Để thực hiện sản xuất, chế biến và bán sản phẩm nhằm thu được kết quả cuối cùng là lợi nhuận. Trong bộ phận vốn gồm có vốn cố định và vốn lưu động. 1.2.4.4. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận : Lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí và các khoản phải nộp ngân sách. Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu cơ bản để tính toán và phân tích lợi nhuận. Đây là chỉ tiêu tương đối so sánh giữa lợi nhuận và mức tiêu thụ hàng hóa trong kỳ. 1.2.4.5. Thị phần Thị phần là chỉ tiêu tương đối so sánh giữa doanh số của Công ty mình với doanh số của thị trường (thị phần tuyệt đối) hay so sánh giữa doanh số của Công ty mình với doanh số của đối thủ cạnh tranh trực tiếp, hoặc đối thủ đứng đầu hoặc bình quân ba đối thủ đứng đầu.
24. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 16 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển chính sách phân phối 1.3.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 1.3.1.1 Nhân lực Nhân lực là yếu tố quyết định đến mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trong đó có chính sách phát triển phân phối. Nó bao gồm một số nội dung chủ yếu sau: Ban giám đốc doanh nghiệp: Là những cán bộ quản lý ở cấp cao nhất trong doanh nghiệp, là những người hoạch định và triển khai thực hiện chiến lược, các kế hoạch, chính sách và chương trình marketing. Các thành viên của ban giám đốc có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định chiến lược trong việc phát triển kinh doanh cũng như phát triển chính sách phân phối của công ty kinh doanh. Nếu các thành viên có trình độ, kinh nghiệm và khả năng đánh giá, năng động, có mối quan hệ tốt với bên ngoài thì họ sẽ đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích như: tăng doanh thu và lợi nhuận, giảm chi phí, gây dựng được uy tín, lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp. Đội ngũ cán bộ ở cấp doanh nghiệp: Là những người tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất và quá tình phân phối sản phẩm. Sự hiểu biết sâu rộng về lĩnh vực kinh doanh của đội ngũ này sẽ là một lợi thế quan trọng cho doanh nghiệp. họ là những người làm việc trực tiếp với sản phẩm và các đại lý, vì vậy trình độ hiểu biết của họ sẽ giúp họ nảy sinh những ý tưởng mới, sáng tạo phù hợp với sự phát triển và trưởng thành của doanh nghiệp. 1.3.1.2 Tài chính Quyết định đến việc thực hiện hay không thực hiện bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm duy trì và nâng cao sức mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí của mình trên thị trường. 1.3.1.3 Cở sở vật chất, kỹ thuật Cơ sở vật chất của doanh nghiệp là yếu tố không thể thiếu trong hoạt động của phân phối của doanh nghiệp, là nền tảng cho quá trình sản xuất kinh doanh, vận chuyển hàng hóa của doanh nghiệp. Cùng với thời gian và sự phát triển mạnh mẽ của nền khoa học kĩ thuật hiện đại, cơ sở vật chất của doanh nghiệp cũng ngày càng bị mài
25. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 17 mòn, hỏng hóc hoặc không phù hợp với nhu cầu của thời đại. Do đó, doanh nghiệp muốn mở rộng sản xuất mình thì trong chiến lược đầu tư phải chú trọng cả việc hiện đại hoá và mở rộng cơ sở vật chất kĩ thuật phù hợp với định hướng sản xuất kinh doanh của công ty 1.3.1.4 Giá trị hình ảnh, thương hiệu Giá trị hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Rất nhiều người tiêu dùng họ chỉ mua và sử dụng các sản phẩm hàng hóa có uy tín và thương hiệu trên thị trường. Vì vậy mà mỗi một doanh nghiệp khác nhau, giá trị hình ảnh và thương hiệu khác nhau sẽ có những chính sách về phân phối khác nhau 1.3.1.5 Trung gian marketing Khi nền kinh tế hàng hoá phát triển thì trung gian phân phối không chỉ là việc tổ chức lưu thông hàng hoá mà còn làm giảm bớt các đầu mối, các quan hệ trên thị trường, làm tăng tính hiệu quả của hệ thống cung cấp sản phẩm ra thị trường, giảm bớt chi phí giao dịch giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua trung gian thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng tìm kiếm khách hàng cũng như khách hàng cũng dễ dàng tìm tới những sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, tùy thuộc vào đặc điểm và số lượng các trung gian mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình chính sách phát triển phân phối sao cho phù hợp nhất. 1.3.1.6 Đặc điểm của sản phẩm Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh nào thì đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách phân phối, quản trị của doanh nghiệp. Tùy thuộc vào các đặc điểm của sản phẩm như: chu kỳ sống, đặc điểm về độ bền, độ dễ hư hỏng mà doanh nghiệp lựa chọn cho mình chính sách quản trị và phân phối sao cho phù hợp nhất 1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp Môi trường kinh tế: nhu cầu thị trường, khách hàng phụ thuộc rất lớn vào khả năng mua sắm của họ. Trên thị trường hàng tiêu dùng, khẳ năng mua sắm phụ thuộc rất lớn vào thu nhập của dân cư, mức giá…Vì vậy, những biến động của nền kinh tế như lạm phát, sự ổn định hay suy thoái của nền kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến sức mua của người tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định quản trị của doanh nghiệp.
26. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 18 Môi trường nhân khẩu học: Môi trường nhân khẩu học mô tả những đặc trưng cơ bản nhất liên quan đến con người ở mỗi quốc gia. Việc nghiên cứu môi trường nhân khẩu học (quy mô dân số, mật độ phân bố dân cư, tuổi tác, giới tính ….) sẽ ảnh hưởng đến phát triển chính sách phân phối như cơ cấu hàng hóa, chủng loại, khối lượng hàng hóa được đóng gói, tiêu thụ trên mỗi khu vực thị trường. Môi trường chính trị- pháp luật: Bao gồm hệ thống luật pháp, các cơ quan chính phủ và vai trò cảu các nhóm áp lực xã hội. Những diễn biến của yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh và cũng trực tiếp đến các quyết định phân phối của doanh nghiệp Môi trường tự nhiên - công nghệ: - Môi trường tự nhiên bao gồm các nguồn lực tự nhiên tạo thành các yếu tố có ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những biến động của môi trường tự nhiên đang ngày càng được cả nhân loại quan tâm và ảnh hưởng đáng kể đến các quyết định marketing của doanh nghiệp, trong đó có các quyết định về phát triển chính sách phân phối. - Công nghệ là yếu tố mang tính chất quyết định đến số phận của công ty. Tiến bộ của khoa học công nghệ làm biến đổi văn hóa mua hàng truyền thống, giảm chi phí trong sản xuất, vận chuyển. Những biến đổi trong môi trường công nghệ ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định phân phối của doanh nghiệp. Môi trường văn hóa – xã hội: Con người sống trong bất kỳ xã hội nào cũng mang một bản sắc văn hóa tương ứng với xã hội đó. Bản sắc văn hóa khác nhau sẽ hình thành nên các quan điểm khác nhau về các giá trị và chuẩn mực. Thông qua quan niệm về giá trị và chuẩn mực đó, văn hóa ảnh hưởng đến các quyết định phân phối. Các nhà quản trị marketing nếu hiểu được, nhận thức đúng về các quan niệm giá trị và chuận mực họ sẽ có quyết định marketing đúng, và ngược lại. Đặc điểm khách hàng: Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, đồng thời khách hàng là một trong những lực lượng – yếu tố quan trọng nhất chị phối mang tính quyết định tới hoạt động marketing và phân phối của doanh nghiệp. mỗi sự biến đổi về nhu cầu, về quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải xem xét lại các quyết định marketing và phân phối của mình. Đối thủ cạnh tranh: Khi tham gia vào quá trình kinh doanh, đôi khi chỉ là đoạn thị trường nhỏ công ty cũng có thể gặp các đối thủ cạnh tranh. Vì tính hấp dẫn về
27. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 19 sản phẩm của mỗi đối thủ cạnh tranh khác nhau nên khách hàng bị thu hút bởi các cách thức khác nhau của các đối thủ cạnh tranh khi lựa chọn các sản phẩm của họ. Vì vậy, trước sự thay đổi chiến lược chiến thuật marketing của đối thủ, công ty phải nhận diện kịp thời và chính xác đối thủ cạnh tranh, từ đó có chính sách marketing cũng như phân phối phù hợp.
28. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 20 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RAU SẠCH – RAU AN TOÀN TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI 2.1 Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty TNHH NN MTV đầu tư và phát triên nông nghiệp Hà Nội 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Thông tin chung về công ty: - Tên Công ty: Công ty TNHH một thành viên Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội. - Tên viết tắt tiếng Việt: Công ty Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội - Tên tiếng Anh: Hanoi Agricultural Development and Investment Company., Ltd. - Tên viết tắt tiếng Anh: HADICO - Địa chỉ: Số 202 Hồ Tùng Mậu, phường Phú Diễn, quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội - Website: hadicogroup.com.vn - Email: [email protected] - Điện thoại: (04) 37643447 - Fax: (04) 38370268 Quá trình hình thành và phát triển ♦ Tiền thân công ty là trạm giống cây trồng được thành lập ngày 15/7/1975 theo quyết định 682/QĐ-TC của ủy ban hành chính thành phố Hà Nội ♦ Ngày 12/8/1978 UBND Thành phố Hà Nội ký quyết định số 3403/ TC-CQ về việc thành lập công ty giống cây trồng Hà Nội ♦ 28/9/2004, UBND Thành phố Hà Nội có Quyết định số 6270/QĐ-UB sáp nhập Trung tâm kỹ thuật Rau hoa quả, Công ty Bắc Hà, Công ty Tam Thiên Mẫu vào Công ty Giống cây trồng Hà Nội, trực thuộc Sở Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn. ♦ Ngày 23/12/2005, UBND Thành phố Hà Nội có Quyết định số 8354/QĐ-UB đổi tên Công ty Giống cây trồng Hà Nội thành Công ty trách nhiệm hữu hạn Nhà nước một thành viên Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội, viết tắt là Hadico Hiện nay, Công ty có trụ sở chính tại 202 Hồ Tùng Mậu, Phường Phú Diễn, Quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội với vốn chủ sở hữu hoàn toàn thuộc về Nhà nước – UBND Thành phố Hà Nội.
29. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 21 2.1.2 Các đặc điểm nội bộ của công ty ● Cơ cấu tổ chức của Công ty hiện tại có 6 phòng chức năng; 14 chi nhánh, đơn vị trực thuộc; 6 công ty con và 3 công ty liên kết. Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty (Nguồn: phòng kế toán – tài chính) ● Diện tích đất đang quản lý và sử dụng: 5.000 hec ta. - ● 754 cán bộ đã qua đào tạo bao gồm: tiến sỹ 6 người, thạc sỹ 39 người, đại học 362 người, cao đẳng 112 người, Trung cấp 235 người. ● Năng lực tài chính: Tổng vốn kinh doanh đến 2009 là 200 tỷ đồng. Trong đó vốn chủ sở hữu là 60 tỷ, vốn huy động là 140 tỷ. ● Năng lực thiết bị: 03 Phòng thí nghiệm, thiết bị nghiên cứu, nuôi cấy mô tế bào, kiểm nghiệm, 05 kho Thiết bị – công nghệ canh tác, 09 nhà kính, 67 nhà lưới, 05 kho bảo quản Mặc dù chất lượng cán bộ đang ngày càng được cải thiện, cơ sở vật chất hạ tầng, công nghệ thiết bị được đầu tư hiện đại và đã sản xuất ra số lượng lớn rau sạch – rau an toàn cung cấp cho thị trường mỗi năm. Tuy nhiên do nhu cầu sử dụng các loại rau quả an toàn ngày càng cao, hiện tại công ty vẫn chưa thể đáp ứng hết được nhu cầu thị trường.
30. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 22 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2012 đến 2014 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Hadico từ 2012 đến 2014 Các chỉ tiêu Năm So sánh 2012 2013 2014 Chênh lệch 2013/2012 +/- (%) Chênh lệch 2014/2013 +/- (%) Tổng doanh thu (tỷ) 675 818 976 143 +21,18% 158 +19,31% Tổng chi phí 563 688 813 125 +22,20% 125 +18,17% Lợi nhuận trước thuế 112 136 163 24 +21.42% 27 +19,85% Lợi nhuận sau thuế 80 102 133 22 +27,5% 31 +30,39% (Nguồn: phòng kinh doanh) Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình kinh doanh của công ty qua các năm có sự thay đổi rõ rệt. Doanh thu năm sau cao hơn năm trước và đạt tỷ lệ tăng cao. Tổng doanh thu tăng từ 675 tỷ năm 2013 lên 818 tỷ năm 2014 (tăng 143 tỷ tức 21,18%) và từ 818 tỷ năm 2014 len 976 tỷ năm 2015 (tăng 158 tỷ tức 19,31%). Lợi nhuận trước và sau thuế cũng tăng cao, cụ thể tăng 22 tỷ từ năm 2012 sang năm 2013 và 31 tỷ từ năm 2013 sang năm 2014. Điều đó cho thấy mặc dù tỉ trọng về Nông Nghiệp ở nước ta giảm đáng kể trong những năm qua nhưng ngành sản xuất, kinh doanh rau, thực phẩm sạch đang có xu hướng tiêu dùng mạnh, chứng tỏ người tiêu dùng đã và đang quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe. Vì vậy mà họ quan tâm nhiều hơn đến các sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty. 2.1.4 Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty Nhân Lực: Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý giỏi, hơn 400 nhân viên bao gồm 6 phòng chức năng; 02 trung tâm; 01 trường Cao đẳng nghề và 25 đơn vị trực thuộc. Quy mô thị trường được mở rộng qua các năm, khả năng cung ứng ra thị trường ổn định. Trong tương lai Hadico là một tập đoàn đa ngành với những dự án lớn tập trung vào nông nghiệp, xây dựng nền nông nghiệp thủ đô theo định hướng nông nghiệp công nghệ cao, nông nghiệp phát triển biền vững, nông nghiệp gắn với cảnh quan, dịch vụ sinh thái góp phần xây dựng thủ đô ngày càng xanh sạch đẹp. Môi
31. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 23 trường sống hiện đại, sản phẩm nông nghiệp đạt chất lượng cao và an toàn. Tài chính: Chi phí kinh doanh có ảnh hưởng không nhỏ tới việc lựa chọn kênh phân phối. Các nhà quản trị phải tính toán chi phí phục vụ quá trình kinh doanh sao cho nhỏ nhất. Tính toán xem chi phí cho mỗi kênh phân phối là bao nhiêu. Từ đó, lựa chọn kênh phân phối mang lại hiệu quả tốt nhất với một chi phí là nhỏ nhất. Công ty có xe vận chuyển hàng hóa riêng, nhưng để tiết kiệm chi phí những lần chuyển số lượng ít và khoảng cách gần công ty sử dụng phương tiện vận chuyển là xe ôm vì trụ sở công ty ở gần chợ nên phương tiện xe máy di chuyển rất dễ dàng so với ô tô. Cơ sở vật chất kỹ thuật: Với 14 chi nhánh, đơn vị trực thuộc; 6 công ty con và 3 công ty liên kết, 05 kho Thiết bị – công nghệ canh tác, 09 nhà kính, 67 nhà lưới, 05 kho bảo quản, phương tiện vận chuyển đầy đủ. Công ty luôn đảm bảo hoạt động phân phối, giao hàng diễn ra một cách trơn chu, hiệu quả nhất. Giá trị hình ảnh, thương hiệu: Sau hơn 40 năm thành lập và phát triển, công gây dựng được hình ảnh và uy tín của mình trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp tại thành phố Hà Nội. Tuy nhiên, đối với các sản phẩm rau an toàn thì thương hiệu của công ty chưa thực sự được nhiều người biết đến. Điều này ảnh hưởng không ít tới chính sách phân phối của công ty. Trung gian Marketing: Đây là những đối tượng đóng góp quan trọng vào quá trình phân phối và kinh doanh của Công ty. Do nhu cầu về thực phẩm là rất lớn nên trung gian nguyên vật liệu sản xuất hàng thực phẩm và các cấp vận chuyển rất cần thiết. Các cấp vận chuyển bao gồm bộ phận vận tải của công ty và các công ty nhận vận chuyển hàng hóa như: Công ty vận tải Trường An, công ty vận tải An Dân, công ty vận tải Hà Phúc…Ngoài tiến phí vận chuyển được thanh toán đầy đủ, họ sẽ được trích 1% cho mỗi một đơn hàng. Chính nhờ các đối tượng trung gian làm cho các kênh phân phối hoạt động dễ dàng hơn nhưng nó lại tốn 1 phần chi phí cho quá trình hoạt động của kênh. Đặc điểm sản phẩm: Các sản phẩm rau sạch – rau an toàn có đặc điểm nhỏ, được đóng gói theo túi hoặc chai. Mỗi một loại sản phẩm thì cần có những hình thức phân phối khác nhau. Nhà quản trị sẽ căn cứ vào sản phẩm mà công ty mình đang kinh doanh để lựa chọn cách thức phân phối sao cho hiệu quả kinh doanh cao nhất với một chi phí là thấp nhấp và đảm bảo được chất lượng rau là tươi ngon nhất. Các sản phẩm
32. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 24 rau thường là các sản phẩm nhanh hỏng, vì vậy mà phải bảo quản theo đúng quy định của vệ sinh an toàn thực phẩm. Bảng 2.3 Một số sản phẩm chủ yếu của công ty Đậu xanh quả Giá đỗ Su hào Chanh Xà lách ta Khoai lang Bí ngô Củ cải Súp lơ xanh ớt kim Bí ngồi Bí xanh Su su Cà chua Cà tím tròn Dưa chuột 2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội 2.2.1 Môi trường kinh tế Hà Nội với vai trò thủ đô của cả nước cũng có những bước phát triển vượt bậc đưa tốc độ tăng trưởng trung bình thời kỳ 2011 - 2014 đạt khoảng 8,05% (cả nước 5,635%, năm 2014 là 5,98%). Kinh tế phát triển, thu nhập của người dân được nâng cao là cơ sở để phát triển dịch vụ bán buôn, bán lẻ ngành thương mại cả nước nói chung và ngành thương mại Hà Nội nói riêng. Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) tăng trưởng đạt 8,5- 9%, thu nhập bình quân đầu người đạt 65 - 75 triệu đồng/năm. Năm 2014, GDP tăng 8,8% so với năm 2010, thu nhập bình quân đầu người đạt trên 2.850 USD/năm. Việc tăng trưởng kinh tế của Hà Nội theo hướng tích cực sẽ giúp Ngân sách dành cho phát triển kinh tế nông nghiệp nông thôn của Thành phố tăng lên. Đồng thời đầu ra cho các sản phẩm rau sạch – rau an toàn cũng sẽ thuận lợi do thị trường tiêu dùng sôi động và thu nhập người dân tăng cao. 2.2.2 Môi trường nhân khẩu học Tuổi thọ bình quân của người dân Việt Nam ngày càng tăng lên trong khi tỷ suất sinh và tỷ suất chết giảm, theo số liệu của Điều tra người cao tuổi Việt Nam năm 2011, 39% người cao tuổi Việt Nam vẫn đang làm việc, điều này góp phần giúp đời sống người dân ngày càng được cải thiện chất lượng cuộc sống nâng cao nhu cầu đảm bảo dinh dưỡng an toàn thực phẩm được chú trọng nhiều hơn nữa. Nhu cầu tiêu dùng hàng Thực phẩm Hà Nội tăng cao nên Sở Công thương Hà Nội cũng yêu cầu các doanh nghiệp tham gia chương trình bình ổn giá mở rộng mạng lưới, điểm bán hàng tại các khu vực đông dân cư, chợ và vùng nông thôn ngoại thành;
33. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 25 tổ chức các chuyến bán hàng bình ổn lưu động về khu vực ngoại thành, các khu đông dân cư, khu công nghiệp, khu chế xuất... để người dân trên địa bàn đều được hưởng lợi từ chương trình. 2.2.3 Môi trường chính trị- pháp luật Môi trường chính trị ổn định luôn luôn là tiền đề cho việc phát triển và mở rộng các hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp, các tổ chức cá nhân trong và ngoài nước. Chính trị ổn định, giao thông hạ tầng được củng cố giúp cho hoạt động phân phối vận chuyển của các doanh nghiệp dễ dàng hơn. Công ty yên tâm kinh doanh không lo khủng hoảng chính trị như một số nước bạn Thái Lan. Triều Tiên. Môi trường pháp lý bao gồm luật, các văn bản dưới luật, các quy trình quy phạm kỹ thuật sản xuất tạo ra một hành lang cho các doanh nghiệp hoạt động, các hoạt động của doanh nghiệp như sản xuất kinh doanh cái gì, sản xuất bằng cách nào, bán cho ai ở đâu, nguồn đầu vào lấy ở đâu đều phải dựa vào các quy định của pháp luật. Các doanh nghiệp phải chấp hành các quy định của pháp luật, phải thực hiện các nghĩa vụ của mình với nhà nước, với xã hội và với người lao động như thế nào là do luật pháp quy định. Hiện nay, một số quy định về cấm các loại xe tải nhỏ lưu thông trên các tuyến phố cũng gây khó khăn không ít cho công ty trong quá trình lưu thông hàng hóa. 2.2.4 Môi trường tự nhiên - công nghệ Môi trường tự nhiên: Việt Nam nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa Đông Nam Á nên nhiệt độ và lượng mưa chịu sự chi phối của gió mùa, gió mùa mùa đông thời tiết lạnh và khô có mưa phùn vào cuối mùa, đây là kiểu khí hậu thích hợp các loại cây trồng ưa lạnh như xu hào, cải bắp, xà lách, cà chua...Gió mùa mùa hạ khí hậu nóng ẩm mưa nhiều, đây là kiểu khí hậu rất thích hợp với các loại cây ưa nóng như bầu, bí, mướp,các loại quả. Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi đem lại thì nắng hạn hay mưa lũ cũng ảnh hưởng không ít đến tình hình kinh doanh của công ty bao gồm sản xuất và quá trình lưu thông hàng hóa Môi trường công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ tạo điều kiện nâng cao năng suất, chất lượng cây trồng nói chung và cây rau nói riêng, là tiền đề để phát triển sản xuất theo hướng hàng hoá, chất lượng cao. Dự báo phát triển khoa học công nghệ trên lĩnh vực nông nghiệp sẽ theo hướng: Ứng dụng công nghệ sinh
34. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 26 học, trọng tâm là công nghệ sinh học giống để tăng năng suất, chất lượng cây trồng, con vật nuôi. Đẩy mạnh thực hiện chương trình sản xuất nông nghiệp sạch theo tiêu chuẩn GAP. Ngoài ra, Công ty cũng dần đang hoàn thiện hệ thống vận chuyển hàng hóa chính bằng đường bộ, với các mặt hàng tươi sống cần bảo quản công ty đã có các phương tiện hiện đại như xe có hệ thống bảo quản đông lạnh, xe có nhiều trọng tải khác nhau phù hợp với số lượng vận chuyển 2.2.5 Môi trường văn hóa – xã hội Trong những năm gần đây, sự phát triển của nền kinh tế và sự hội nhập sâu của Việt Nam với thị trường thế giới đã tạo ra cho văn hóa tiêu dùng của người Việt Nam nhiều nét đổi mới, hiện đại hơn, tiếp cận gần hơn với văn minh tiêu dùng. Những năm trước đây do kinh tế chưa phát triển, đời sống nhân dân chưa cao, người VN chỉ quen sử dụng các mặt hàng thực phẩm ngoài chợ với giá cả rẻ nhưng không đảm bảo chất lượng… Ngày nay, kinh tế phát triển kéo theo thu nhập bình quân tăng, người dân đã chú ý hơn tới vấn đề an toàn, chất lượng trong việc sử dụng sản phẩm. đây là điều kiện để công ty mở rộng kinh doanh cũng nhữ phát triển hệ thống phân phối. 2.2.6 Nhà người cung ứng Ngoại trừ nguồn hàng từ các xí nghiệp của công ty. Tuy nhiên, do cung không đáp ứng đủ cầu, công ty còn liên kết một số hợp tác xã sản xuất rau sạch xung quanh khu vực nội thành. Những nhà cung ứng này cần thiết để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty diễn ra ổn định. Bất kì một sự biến cố nào từ nhà cung ứng cũng sẽ gây ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Nhà quản trị luôn phải có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng, số lượng, chất lượng, giá cả… hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn nhân lực cho sản xuất kinh doanh hàng hóa và dịch vụ. 2.2.7 Đặc điểm khách hàng Khách hàng chủ yếu của công ty vẫn chủ yếu là người dân sống tại Thủ đô Hà Nội. Họ là những khách hàng mua thường xuyên, có trình độ dân trí cao, thu nhập ở mức ổn định. Chính vì vậy mà các sản phẩm mà họ mà họ quan tâm, mua cũng phải là những sản phẩm đạt chuẩn về chất lượng, đảm bảo về sức khỏe. 2.2.8 Đối thủ cạnh tranh Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh là một yếu tố quan trọng và nó diễn ra ngày càng gay gắt. Các đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp có mặt hàng giống
35. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 27 hoặc thay thế cho mặt hàng của Công ty làm cho công ty có thể tăng thêm chi phí, hạ giá bán hoặc không tăng được giá bán theo ý muốn, giảm bớt doanh số, lợi nhuận, thị phần như : Công ty thực Thực phẩm Miền Bắc, Hệ thống các siêu thị của Metro Cash & Carry (Đức), Bourbon (Pháp), Parkson thuộc tập đoàn Lion (Malaysia), Zen Plaza (Nhật Bản), Diamond Plaza (Hàn Quốc),Công ty TNHH Thực phẩm Hương Sơn, Chi nhánh công Ty CP Thực phẩm Quốc Tế... Vì vậy, phải xem xét kỹ các đối thủ cạnh tranh sử dụng kênh phân phối nào? Để từ đó chưa ra chiến lược phát triển kênh phân phối sao cho không có sự trùng lặp và có những nét nổi bật số với đối thủ cạnh tranh. 2.3 Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội. 2.3.1 Thực trạng xác định mục tiêu của chính sách phân phối 2.3.1.1 Thực trạng mục tiêu khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ: Mục tiêu sản phẩm tiêu thụ dựa trên cơ sở khối lượng tiêu thụ trong thời gian trước đó, theo mức độ mở rộng thị trường, theo nhu cầu của khách hàng. Mục tiêu cụ thể của công ty: - Năm 2013 mục tiêu khối lượng tiêu thụ là 10.000 tấn/năm và kết quả cuối năm 2013 khối lượng tiêu thụ đạt được là 9.000 tấn. - Mục tiêu khối lượng tiêu thụ cho năm 2014 của công ty là 15.000 tấn và kết quả khối lượng tiêu thụ năm 2014 là 14.560 tấn. - Năm 2015, mục tiêu của công ty là mở rộng mạng lưới tiêu thụ trong đó khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ sẽ tăng lên khoảng 25.000 tấn. Thực tế, khi phỏng vấn về mục tiêu khối lượng hàng hóa của công ty, đại diện của công ty cho biết: Công ty đã đặt ra các mức khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ còn chưa đúng với năng lực của công ty, các mục tiêu chưa được chia nhỏ theo các mốc thời gian cụ thể để có thể đánh giá chính xác nhất. 2.3.1.2 Thực trạng lợi nhuận cần san sẻ cho trung gian: Công ty Hadico đã có những chính sách hợp lý trong phân phối lợi nhuận cho trung gian, các trung gian sẽ được hưởng 10% lợi nhuận nếu đạt các chỉ tiêu về doanh số. Theo kết quả điều tra từ phiếu câu hỏi trặc nghiệm, có trên 75% các cửa hàng thỏa
36. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 28 mãn chính sách hiện tại của công ty ( câu 4 phụ lục 2), họ luôn nỗ lực làm việc để đạt doanh số nhằm đạt lợi nhuận và thu hút khách hàng từ công ty. 2.3.1.3 Thực trạng mục tiêu chiếm giữ thị phần: Mục tiêu của công ty là giữ vững thị phần trên thị trường hiện tại luôn luôn hướng tới mở rộng thị trường mới. Theo số liệu tử sở nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà Nội, năm 2015 có khoảng gần 160.000 tấn rau an toàn được tiêu thụ trên địa địa bàn thành phố. Trong khi đó, mục tiêu của công ty năm 2015 là 25.000 tấn, như vậy có nghĩa là công ty mới chỉ chiếm được 15,63% thị phần rau an toàn trên thị trường Hà Nội, đây là điều kiện để công ty tiếp tục mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường. Song song với quá trình đó, công ty luôn cố gắng giữ vững thị phần hiện có để duy trì hoạt động kinh doanh và sự phát triển bền vững cho công ty. 2.3.2 Thực trạng chính sách thiết lập kênh phân phối 2.3.2.1 Nghiên cứu nhu cầu và dịch vụ khách hàng Nhu cầu và sự thỏa mãn nhu cầu của con người chính là động cơ thúc đẩy hoạt động, điều chỉnh hành vi của từng cá nhân và tập thể trong xã hội. Khi nền kinh tế phát triển, trình độ và thu nhập của con người đang ngày càng tăng lên, nó kéo theo cả một hệ thống nhu cầu, sở thích, đặc tính hành vi, sức mua, cơ cấu chi tiêu. Đặc biệt là sự thay đổi về nhu cầu sinh lý, cấp độ nhu cầu cơ bản của con người. Người ta không quan tâm đến việc ăn để no mà người ta chú ý đến ăn uống cái gì cho ngon, hợp khẩu vị và quan trọng hơn hết là đảm bảo sức khỏe. Đây chính là cơ hội lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành thực phẩm nói chung và cho các sản phẩm rau sạch – rau an toàn nói riêng. Nắm bắt được cơ hội này, công ty Hadico đã và đang sản xuất, cung cấp ra thị trường rất nhiều các loại rau củ quả sạch, an toàn với sức khỏe phục vụ người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm là điều mà người tiêu dùng quan tâm nhất. Tuy nhiên, bằng mắt thường khó có thể nhận biết được “rau sạch”. Vậy nên, các sản phẩm của công ty cần ghi rõ nguồn gốc xuất xứ, hạn sử dụng. 2.3.2.2 Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh marketing Chiến lược của công ty là “phát triển chính sách phân phối”, chính vì vậy, kênh marketing cần phải quảng bá được tất cả thông điệp về sản phẩm rau sạch – rau an toàn đến người tiêu dùng. Đó là về hình ảnh sản phẩm, đặc tính công năng, giá
37. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 29 cả…đây là những thông tin cơ bản và rất quan trọng để thu hút được được sự chú ý của người mua. Hiện nay, người tiêu dùng thích được tự do lựa chọn, quan sát, xem xét tất cả các mặt hàng của các doanh nghiệp khác nhau. Họ so sánh về thành phần, hàm lượng, khối lượng, so sánh về giá cả để từ đó đưa đến quyết định cuối cùng. Tuy nhiên, một phần khách hàng cũng cần được sự tư vấn của nhân viên để lựa chọn loại rau nào phù hợp với đặc điểm người dùng, phù hợp với nhu cầu bữa ăn và khả năng chi tiêu.Tuy nhiên, công nghệ thông tin ngày càng phát triển, chỉ cần click chuột đã cho người dùng biết tất cả thông tin về từng loại rau, củ, quả, có thể so sánh một cách dễ dàng mà không cần đến các cửa hàng. Cách làm này đã giúp khách hàng tiết kiệm được rất nhiều thời gian và chi phí đi lại. Khi họ đã tìm được loại rau phù hợp thì họ chỉ cần đến các của hàng gần nhất để mua, hoặc đặt hàng chờ vận chuyển thông qua website của công ty: hadicogroup.com.vn Trên thị trường hiện tại, một phần sản phẩm của công ty được phân phối trực tiếp đến các nhà hàng, quán ăn, một phần được bán tại các cửa hàng rau sạch của công ty, một phần được phân phối thông qua các trung gian như siêu thị. Theo kết quả điều tra phiếu trắc nghiệm (câu 1 phụ lục 2) 20 cửa hàng bán rau sạch trên địa bàn thành phố, có 16 cửa hàng có bán sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty. Như vậy, bỏ qua các yếu tố khác thì mức độ bao phủ thị trường của công ty mới là 80%. 2.3.2.3 Các phương án kênh phân phối chính. Hiện nay, các sản phẩmrau sạch – rau an toàn của công ty được phân phối trên 3 kênh chủ yếu: Kênh 1: bán hàng online: Người tiêu dùng sẽ truy cập vào website: hadicofoods.com.vn sau đó lựa chọn sản phẩm và mua hàng. Mặc dù hình thức bán hàng qua mạng hiện nay đang dần phổ biến, tuy nhiên với sản phẩm là các loại rau củ quả thì đây là hướng đi khá táo bạo. Điều đó cho thấy công ty đã và đang ứng dụng tốt các thành quả của công nghệ vào kinh doanh, ngày càng hoàn thiện hệ thống phân phối và phục vụ người tiêu dùng được tốt nhất. Sơ đồ 2.4: kênh bán hàng online Công ty Người tiêu dùng Bán hàng online
38. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 30 Kênh 2: bán hàng thông qua hệ thống cửa hàng, siêu thị: là kênh phân phối chủ yếu của công ty, là nguồn thu chính cho công ty, đem lại lợi nhuận và doanh thu chiếm sấp sỉ 80% tổng số tiêu thụ toàn công ty. Tuy nhiên, các cửa hàng, siêu thị không chỉ bán sản phẩm của công ty mà cò bán sản phẩm của các công ty khác nên có sự cạnh tranh vô cùng lớn Sơ đồ 2.5: kênh bán hàng thông qua hệ thống, siêu thị Kênh 3: khách hàng tổ chức: đây là những khách hàng thường tiêu thụ với số lượng lớn, tần xuất mua hàng nhiều. nhu cầu mua hàng của họ ổn định Sơ đồ 2.6: kênh khách hàng tổ chức 2.3.2.4 Đánh giá các phương án kênh phân phối Kênh 1: bán hàng online ● Ưu điểm: chi phí mà công ty bỏ ra không nhiều, giúp công ty với người tiêu dùng trao đổi, trò chuyện gần gũi hơn, không bị giới hạn không gian thời gian. ● Nhược điểm: đơi với khách hàng là người tiêu dùng cá nhân, số lượng mua thường ít, thời gian mua thường không cố đinh. Nhiều những đơn hàng như vậy gây ra không ít khó khăn cho doanh nghiệp trong việc vận chuyển và giao hàng. Kênh 2: bán hàng thông qua hệ thống cửa hàng, siêu thị ● Ưu điểm: - Phát triển được một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao trong việc tiêu thụ, đặc biệt có thể mở rộng thị trường đến những nơi xa xôi. - Tiết kiệm được thời gian và chi phí. -Thông tin mà các trung gian cung cấp cho Công ty là nhanh chóng và kịp thời đặc biệt là chất lượng chính xác. ● Nhược điểm: - Các đại lý thường phân tán ở rất nhiều khu vực khác nhau nên công tác vận chuyển hàng hóa thường gặp rất nhiều khó khăn nhiều khi không đảm bảo được hàng hóa đến đúng nơi, đúng thời gian và địa điểm qua định. Công ty Khách hàng tổ chức (bếp ăn, nhà hàng) Công ty Hệ thống các cửa hàng Người tiêu dùng
39. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 31 - Mức độ quan hệ giữa các thành viên thường lỏng lẻo và không có liên kết chặt chẽ. Kênh 3: khách hàng tổ chức ● Ưu điểm: Người mua cảm thấy yên tâm vì được mua tận gốc, ko qua trung gian, việc kêu ca phàn nàn hoặc xin tư vấn cũng được trả lời trực tiếp, độ tin cậy cao hơn. Công ty được tiếp nhận trực tiếp ý kiến khách hàng nên việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh và sản xuất sẽ kịp thời hơn, các dự báo thị trường có độ chính xác lớn hơn, đồng thời cũng có nhiều cơ hội tìm các hướng mới. ● Nhược điểm: Chi phí đội ngũ giao hàng, bán hàng, tư vấn, giải quyết (nói chung là nhân sự) lớn, từ đó dẫn đến các chi phí hoạt động, quản lý cũng lớn. Theo kết quả điều tra mức độ thỏa mãn của khách hàng khi sản phẩm của công ty tại các cửa hàng (câu 6 phụ lục 2), có khoảng trên 80% khách hàng tỏ ra hài lòng và rất hài lòng khi mua các sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty. Như vậy có nghĩa là các phương án phân phối của công ty đã và đang mang lại hiệu quả tích cực. 2.3.3 Thực trạng chính sách trung gian phân phối Chính sách phát triển và kiểm soát kênh phân phối: Công ty đang phát triển kênh phân phối một cách chọn lọc. Công ty sẽ chọn lọc, các nhà cửa hàng bán lẻ một cách kỹ lưỡng chọn các nhà bán lẻ có uy tín. Với những cửa hàng bán lẻ mới công ty sẽ đánh giá khả năng hoạt động của họ. Công ty có chế độ ưu đãi hơn với những cửa hàng, siêu thị bán được nhiều sản phẩm. Công ty có những biện pháp cứng rắn với những nhà bán lẻ lợi dụng uy tín của công ty để bán hàng giả, hàng kém chất lượng. Chiết khấu thương mại cho nhà bán lẻ với khối lượng lớn. Tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trường để mở thêm các cửa hàng bán lẻ phù hợp. Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty: chưa bao phủ hết được thị trường. Hiện tại công ty sử dụng hệ thống phân phối chính là kênh bán hàng thông qua hệ thống các cửa hàng, siêu thị, hệ thống phân phối này chưa tận dụng hết được nguồn lực của công ty hiện có, vẫn còn những khe hở và điều quan trọng là thông tin về sản phẩm sẽ không đến được với khách hàng một cách đầy đủ và tuyệt đối. Thay vào đó chất lượng phân phối (đúng số lượng, địa điểm, thời gian) của công ty
40. nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2 32 được đánh giá tốt, phương thức thanh toán thuận lợi cho các khách hàng trung trung gian của công ty. Đối với khách hàng cá nhân tại họ đánh giá cao. Hàng năm, các xí nghiệp rau an toàn của công ty đã cung cấp và phân phối cho thị trường bán lẻ, siêu thị, nhà hàng, trường học, bếp ăn quân đội hàng ngàn tấn rau quả chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm. Qua đó công ty đã nâng cao được kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trong khu vực và vươn xa hơn là thị trường nước ngoài 2.3.4 Thực trạng chính sách liênkết kênh phân phối 2.3.4.1 Thực trạng chính sách lựa chọn thành viên kênh: Hiện tại công ty đã và đang áp dụng các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh bao gồm một số tiêu chuẩn chính như sau: - Tài chính: Thành viên được tuyển chọn không nhất thiết cần yêu cầu vốn lớn, tuy nhiên phải đảm bảo được khả năng thanh toán. Thường thì các thành viên kênh phải đảm bảo vốn kinh doanh trên 300 triệu. Khẳ năng về tài chính sẽ quyết định tới chỉ tiêu đặt hàng của công ty, chỉ tiêu tồn kho, đối với từng loại hình kênh mà quy định mức tài chính tối thiểu mà họ cần có, đảm bảo được tốt nhất hoạt động kinh doanh trong thời gian quy định. - Uy tín: Với sản phẩm rau sạch – rau an toàn là sản phẩm liên quan đến chất lượng, sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng vì vậy các thành viên tham gia kênh phải đảm bảo được uy tín tốt nhất - Sức mạnh bán hàng: Nhà phân phối mức đại lý thì yêu cầu phải đặt hàng trong ngày ít nhất 1 lần, mỗi ngày ít nhất phải tiêu thụ được 100kg rau an toàn - Quy mô hoạt động: Yêu cầu đối với cửa hàng phải có kho dự trữ, và điều kiện cơ bản về bảo quản, Song thực tế qua điều tra không chính thống của hiệp hội marketing Hà Nội cho thấy các cửa hàng, siêu thị đánh giá mức độ quan trọng của tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh như sau: 40% cửa hàng, siêu thị cho rằng uy tín là vấn đề quan trọng nhất khi lựa chọn thành viên kênh, khả năng chiếm lĩnh thị trường được đánh giá là quan trọng thứ hai với 20% cửa hàng. Qua cuộc phỏng vấn đại diện công ty cho biết sắp tới công ty sẽ tuyển chọn thành viên mới trên cơ sở các chỉ tiêu quan trọng: Hệ thống phân phối mạnh, đội ngũ

Nghiên cứu đánh giá thực trạng phân phối rau sạch

Bài Viết Liên Quan

Quảng Cáo

Có thể bạn quan tâm

Toplist được quan tâm

Quảng cáo

Xem Nhiều

Quảng cáo

Chúng tôi

Điều khoản

Trợ giúp

Mạng xã hội