Bài tập kỹ năng đàm phán filetype.pdf năm 2024

Cuốn sách Kỹ Năng Đàm Phán Bậc Thầy PDF là một cuốn sách rất hữu ích dành cho những người muốn trau dồi kỹ năng đàm phán với khách hàng. Cuốn sách giúp người đọc hiểu rõ hơn về quá trình đàm phán và cung cấp cho họ các bí quyết để mở đầu cuộc đàm phán, xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng, đọc được tâm lý khách hàng và kiểm soát tình hình đàm phán. Các phương pháp đột phá tư duy ngôn ngữ và phương án giải quyết đôi bên cùng có lợi cũng được trình bày rất rõ ràng và dễ hiểu. Đồng thời, sơ đồ quá trình đàm phán bán hàng cũng giúp người đọc có cái nhìn tổng quan về quá trình này. Nói chung, đây là một cuốn sách rất tốt cho những người mong muốn nâng cao kỹ năng đàm phán của mình.

• 1. THƯƠNG MẠI TS. Nguyễn Thị Mai Anh Viện Kinh tế và Quản lý - ĐHBKHN 2019 MỤC TIÊU CỦA KHÓA HỌC  Giới thiệu chung về đàm phán  Hiểu các nguyên tắc khi tiến hành đàm phám  Biết cách chuẩn bị cho đàm phán thƣơng mại  Biết cách thực hiện một đàm phán thƣơng mại hiệu quả  Có đƣợc những kỹ năng cần thiết khi tiến hành đàm phán
• 2. phán Đặc điểm của đàm phán Các hình thức đàm phán GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THẰNG BỜM Thằng Bờm CÓ cái quạt mo Phú Ông XIN ĐỔI ba bò chín trâu Bờm rằng, Bờm chẳng lấy trâu Phúc Ông XIN ĐỔI ao sâu cá mè Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè Phú Ông XIN ĐỔI một bè gỗ lim Bờm rằng bờm chẳng lấy Lim Phú Ông XIN ĐỔI con chim đồi mồi Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi Phú Ông XIN ĐỔI nắm xôi Bờm cƣời!
• 3. WHAT YOU DESERVE, YOU GET WHAT YOU NEGOTIATE BẠN SẼ NHẬN ĐƢỢC NHỮNG GÌ BẠN THƢƠNG LƢỢNG ĐƢỢC, KHÔNG PHẢI NHỮNG GÌ BẠN XỨNG ĐÁNG ĐƢỢC NHẬN  Trong quá trình làm việc, anh/chị có hay phải đàm phán với những ngƣời khác (đối tác)?  Khi nào thì cần đàm phán?  Những khó khăn khi đàm phán?  Làm thế nào để đàm phán thành công? CÂU HỎI
• 4. GÌ? Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?
• 5. phán là phƣơng tiện cơ bản để đạt đƣợc cái mà ta mong muốn từ ngƣời khác.  Đó là quá trình giao tiếp đƣợc thiết kế nhằm đạt tới những thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ với nhau và có những quyền lợi đối kháng nhau.  Nói cách khác, đàm phán là một phƣơng cách để con ngƣời thoả thuận và trao đổi những sự khác biệt ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI  Đàm phám (thƣơng mại) là quá trình mặc cả và thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin vì mục tiêu lợi nhuận kinh tế giữa các bên có quan hệ mua bán với nhau nhằm đạt đƣợc cam kết bằng văn bản dƣới hình thức hợp đồng dựa trên cơ sở bình đẳng và tự nguyện giữa các bên
• 6. ĐÀM PHÁN  Không dùng bạo lực để giải quyết vấn đề có lợi cho mình ở mức độ lớn nhất  Các bên tham gia đàm phán có thể cải thiện tình hình tốt hơn nếu không đàm phán  Có cơ hội đƣa ra yêu cầu của mình  Đạt đƣợc sự hợp tác và thỏa thuận  Có đƣợc những lợi ích nhƣ đã thỏa thuận  Thiết lập và cải thiện mối quan hệ  Đàm phán mang lại cơ hội để thỏa thuận, đáp ứng tốt hơn nguyện vọng của bạn và của mọi ngƣời LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁN
• 7. MẠI  Đàm phán đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh  Lấy lợi ích kinh tế làm mục đích cơ bản  Giá thƣờng là “trung tâm” của đàm phán  Đàm phát tốt đem lại những hợp đồng có giá trị, phát triển các mối quan hệ, sử dụng tốt các nguồn lực, đóng góp cho sự phát triển của công ty  Tất cả chúng ta đều đã từng trải qua các cuộc đàm phán với đối tác nhƣ bạn bè, gia đình, ngƣời thân và đồng nghiệp…  Đàm phán diễn ra bất cứ nơi đâu trong cuộc sống (chợ, cơ quan, trƣờng học, tuyển dụng, mua sắm…)  Đàm phán là một kỹ năng cần rèn luyện cả đời TẦM QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÁN
• 8. hoạt động tự nguyện  Ít nhất một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin là sẽ đạt đƣợc  Mục đích của đàm phán là sự thống nhất  Thống nhất giữa hợp tác và xung đột  Thỏa mãn lợi ích của từng bên có giới hạn  Kết quả mỹ mãn là cải thiện đƣợc tình hình hiện tại của cả các bên  Tiến trình bị ảnh hƣởng bởi những ngƣời đàm phán của các bên  Luôn điều chỉnh nhu cầu để đạt đƣợc sự thống nhất ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN  Đàm phán là KHOA HỌC  Đàm phán là NGHỆ THUẬT
• 9. KHOA HỌC  Phân tích, giải quyết vấn đề (cần tƣ duy)  Nghiên cứu các qui luật, qui tắc, xử lý thông tin, đƣa ra những sách lƣợc  Liên quan đến nhiều ngành khoa học nhƣ: tâm lý, giao tiếp, kinh tế học, kế toán, marketing, nhân sự… ĐÀM PHÁN LÀ NGHỆ THUẬT  Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, kỹ năng giao tiếp, lắng nghe, đặt câu hỏi, trả lời…  Nội dung nhƣ nhau nhƣng ngƣời đàm phán khác nhau sẽ mang lại những kết quả khác nhau
• 10. PHÁN  Vấn đề rất quan trọng – cần thỏa hiệp  Mục đích là hợp nhất những quan điểm khác nhau  Mong muốn duy trì hoặc xây dựng mối quan hệ  Cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau  Không có nghĩa là cả hai bên đều đạt đƣợc tất cả những gì mong muốn  Các bên đều thu đƣợc lợi ích đƣợc cho là công bằng và hợp lý  Lấy sự hợp tác lâu dài làm mục đích  Bền vững nhất HỢP TÁC: WIN - WIN
• 11. - LOSE  Xem đàm phán nhƣ một cuộc chiến  Một bên đạt lợi ích – một bên không  Tiềm ẩn nguy cơ trục trặc khi thực hiện thỏa thuận (một bên buồn, thất vọng và sẽ tìm cách trả đũa)  Hành động nhanh chóng, dứt khoát  Giải quyết vấn đề sống còn  Biết mình đúng  Dùng trong các trƣờng hợp cấp bách CHẤP NHẬN: LOSE - WIN  Gìn giữ mối quan hệ quan trọng hơn là lợi ích đạt đƣợc  Nhận thấy mình sai  Mong muốn đƣợc xem là ngƣời biết điều  Mong muốn tạo đƣợc tín nhiệm cho những vấn đề sau  Sự hòa thuận và ổn định quan trọng hơn
• 12. không quan trọng  Có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải quyết  Không có cơ hội đạt đƣợc mục đích khác  Cần bình tĩnh để lấy lại tiến độ  Cần thời gian để thu thập thông tin  Không đạt đƣợc sự thỏa thuận không có nghĩa là thất bại mà là cả 2 bên lùi lại một bƣớc để cân nhắc tiếp tục thỏa thuận hoặc rút lui trong danh dự NÉ TRÁNH: LOSE - LOSE NHƢỢNG BỘ  Vấn đề quan trọng nhƣng không thể giải quyết đƣợc  Mối quan hệ là quan trọng nhƣng không thể hòa giải  Các bên có sức mạnh ngang nhau, cùng muốn đạt đƣợc những mục đích duy nhất  Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian  Cần đạt đƣợc cách giải quyết tạm thời với vấn đề phức tạp
• 13. ĐÀM PHÁN Đàm phán không phải là trận đánh. Mục tiêu của đàm phán không phải là tiêu diệt hoặc đƣa đối phƣơng vào chỗ chết HENRY FORD  Đến với nhau chỉ là sự khởi đầu. Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ. Giữ đƣợc nhau mới là THÀNH CÔNG.
• 14. PHÁN  Đàm phán kiểu mềm  Đàm phán kiểu cứng  Tránh xung đột, dễ dàng nhƣợng bộ  Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu quả kinh tế  Đối tác cùng kiểu – thuận lợi  Đối tác “cứng” – bất lợi  Sử dụng khi đã có sẵn mối quan hệ tốt đẹp ĐÀM PHÁN MỀM
• 15. cứng rắn, bảo vệ lập trƣờng bằng mọi cách  Đối tác kiểu mềm – tốt; đối tác cùng kiểu – bất lợi  Thắng chỉ là bên ngoài; mất quan hệ - thất bại  Không phải là tối ƣu ĐÀM PHÁN CỨNG MA TRẬN CHIẾN LƢỢC GIẢI QUYẾT MÂU THUẪN
• 16. QUYẾT MÂU THUẪN  HỢP TÁC: Cùng tìm ra các giải pháp liên kết, thỏa mãn tất cả các bên  CẠNH TRANH: Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác bằng mọi giá  NHƢỢNG BỘ: Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt đƣợc mức chấp nhận đƣợc  CHẤP NHẬN: Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác  NÉ TRÁNH: Dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn, trì hoãn giải quyết ĐÀM PHÁN MANG TÍNH CẠNH TRANH  Điều kiện  Các bên cố gắng phân chia nguồn lực khan hiếm hoặc hạn chế  Mục đích  Làm bất cứ điều gì cần thiết để có đƣợc kết quả lớn nhất có thể  Chiến lƣợc  Tối đa hóa lợi ích bằng cách đẩy điểm thỏa thuận gần sát với mục tiêu tối thiểu của đối phƣơng  Chiến thuật  Giục giã, tạo áp lực về thời gian  Đàm phán cứng hoặc sức mạnh  Thái độ thúc bách, chèn ép
• 17. PHÁN CẠNH TRANH  Căng thẳng, với thái độ thù địch, không tin tƣởng nhau – đàm phán khó khăn, lâu dài  Nếu có đạt đƣợc 1 thỏa thuận nào đó rồi cũng dẫn đến tình trạng xấu Chiến thuật  Im lặng làm giảm khả năng tiết lộ thông tin  Giao tiếp đƣợc thực hiện bởi 1 ngƣời phát ngôn  Đƣa ra rất nhiều TT làm cho đối phƣơng khó nhận biết đâu là TT quan trọng  Lên các KH hành động phá rối  Hình thành liên minh với ngƣời ngoài cuộc CHẤP NHẬN THUA KHI  Bất lợi về tƣơng quan lực lƣợng  Cứu vãn tình thế vì một mục đích khác lớn hơn  Đánh lạc hƣớng để che đậy ý đồ giành thắng lợi khác  Hạn chế tối đa tổn thất khi đang bị thua cuộc
• 18. TÍNH HỢP TÁC  Điều kiện  Các bên đều cố gắng thƣơng lƣợng với thắng lợi chung cho các bên  Mục đích  Cố gắng tìm giải pháp cùng có lợi  Chiến lƣợc  Các bên đều hài lòng với kết quả thƣơng lƣợng và sẵn sàng thực hiện cam kết  Chiến thuật  Thảo luận, tìm hiểu lẫn nhau và đƣa ra GP thay thế NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN  Tập trung vào vấn đề, không tập trung con ngƣời  Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trƣờng  Có các phƣơng án lựa chọn thay thế  Chỉ tập trung vào những gì có thể cải thiện đƣợc  Khuyến khích các ý kiến trái chiều  Biểu lộ cảm xúc nhƣng không lạm dụng  Xác định cụ thể trách nhiệm đối với từng phần hay toàn bộ của vấn đề cho các cá nhân cụ thể  Lắng nghe trƣớc khi đƣa ra phán xét  Bày tỏ sự tôn trọng đối với ý kiến của ngƣời khác  Giải quyết xung đột đồng thời tập trung xây dựng quan hệ
• 19. PHÁN 1. Cuộc đàm thoại giữa ngƣời với ngƣời  Ngƣời tham gia đàm phán rất khác nhau, đa dạng  Hành xử trên cơ sở triết lý sống mẫu mực, lịch sự  Lắng nghe, thấu hiểu 2. Trân trọng ngƣời đối thoại  Không chỉ lễ nghi bề ngoài  Thực sự quan tâm đến những đòi hỏi của nhau  Thái độ tích cực 3. Biết chính xác mình muốn gì  Nhất quán trong nội bộ tổ chức, đoàn đàm phán NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN 4. Gây đƣợc lòng tin với các bên  Thật lòng, khách quan  Tin tƣởng quan trọng hơn pháp chế 5. Kiểm soát đƣợc lời nói, và cử chỉ  Kiểm soát lời nói, và hành động của cả đoàn 6. Hiểu đƣợc nhau: kỹ thuật truyền thông  Đảm bảo đói tác hiểu đúng ý của mình 7. Trao đổi sản phẩm và giá trị trên nguyên tắc win-win
• 20. PHÁN 8. Thƣơng tuyết là tìm phƣơng án cộng tác 9. Đối tác là bình đẳng trong thƣơng thuyết 10. Đàm phán là một cuộc vui  Dù thất bại vẫn biến nó thành một cuộc vui dƣới khía cạnh khác  Có khuynh hƣớng tránh đàm phán  Khi đàm phán, bạn hay nhƣờng đối phƣơng  Có thấy thoải mái khi tranh cãi các vấn đề  Với bạn đàm phán là một cuộc thi mà trong đó có ngƣời thắng và ngƣời thua  Bạn thấy mừng khi đối phƣơng không đòi hỏi mình nhiều BẠN LÀ NGƢỜI GIỎI ĐÀM PHÁN
• 21. GIỎI 1. Biết rà soát tiềm ẩn  Nhận diện nhu cầu tiềm ẩn của đối tác 2. Biết thu hút đối tác  Kỹ năng marketing, để phân tích và NC đối tác 3. Biết mua bán nhanh chóng, thời gian là bạn của những ngƣời này  Nên nhanh chóng  Đàm phán quá lâu – nên rút lui 4. Biết mua thấp, bán cao  Đi thăm đối tác bán đƣợc với giá cao 5. Biết cách tạo ra áp lực – thậm chí cả sợ hãi trong đối thoại  Tài liệu nhạy cảm (an toàn, cháy nổ, trật đƣờng ray, phá sản…) CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
• 22. PHÁN KINH DOANH Chuẩn bị cho đàm phán Xác định mục tiêu Khởi đầu đàm phán Tranh luận và trao đổi thông tin Kết thúc đàm phán Theo dõi, khắc phục các vấn đề phát sinh Đánh giá, rút kinh nghiệm Trƣớc đàm phán Trong Đàm phán Sau đàm phán Xây dựng chiến lƣợc đàm phán CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN KIẾN THỨC CẦN CÓ Đối tác Vấn đề Thị trƣờng Đối thủ cạnh tranh HẸN GẶP Thời gian Địa điểm CHUẨN BỊ TIẾP XÚC Nội dung Phƣơng tiện trình bày Các công cụ hỗ trợ Thành viên tham gia Luyện tập Trang phục Ngôn ngữ
• 23. CÓ 9h ĐỂ ĐỐN 1 CÁI CÂY, TÔI SẼ DÙNG 6h ĐỂ MÀI SẮC LƯỠI BÚA CỦA TÔI"  Doanh nghiệp (lĩnh vực kinh doanh, ban lãnh đạo, sản phẩm chính, KH chính, kết quả KD, khả năng tài chính, nhân sự…)  Thực lực, đẳng cấp, uy tín của đối tác  Sự thiết thực và tính khẩn trƣơng của việc đàm phán.  Nhu cầu và ý định của đối tác (mục tiêu ngắn và dài hạn)  Tầm quan trọng của các yếu tố đối với đối tác (thời gian, lợi nhuận, giá…) THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC
• 24. đề mà đối tác đang gặp phải  Những KH chính, nhà cung cấp chính  Dự kiến chiến lƣợc đàm phán của đối tác  Dự đoán những điểm mà đối tác có thể sử dụng làm sức mạnh đàm phán  Sự hiểu biết của đối tác về công ty mình  Kiểm định lại các thông tin về đối tác qua nhiều kênh.  Càng nhiều TT thì cơ hội thành công càng lớn THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC  Số lƣợng thành viên tham gia  Lực lƣợng đàm phán của phía đối tác (địa vị, tính cách, kinh nghiệm đàm phán của mỗi ngƣời...).  Quan hệ trong nhóm đàm phán ai là ngƣời giữ vai trò quyết định? Thành phần của đoàn  Trƣởng đoàn  Các chuyên gia  Phát ngôn viên  Ngƣời hỗ trợ… THÔNG TIN VỀ ĐOÀN ĐÀM PHÁN
• 25. mà đối tác muốn đạt đƣợc  Mối quan tâm ẩn sau yêu sách  Trao đổi thông tin cần thiết với đối tác  Lập luận, lý lẽ mà đối tác có thể sử dụng  Những tác động có thể đối với kết quả đàm phán ĐÁNH GIÁ ĐỐI TÁC THÔNG TIN VỀ VẤN ĐỀ ĐÀM PHÁN  Vần đề cần đàm phán có thể là:  Gói thầu  Sản phẩm, dịch vụ, thanh toán  Giải quyết sự cố liên quan đến khách hàng, chính quyền địa phƣơng, luật pháp…  Liên quan đến an toàn  ….  TUYỆT ĐỐI KHÔNG ĐƢỢC CHỦ QUAN
• 26. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH  Chào hàng của đối thủ cạnh tranh (SP, giá, dịch vụ sau bán hàng…)  Điểm mạnh và yếu của đối thủ cạnh tranh  Các KH của đối thủ cạnh tranh THÔNG TIN VỀ THỊ TRƢỜNG  Thông tin chung về đất nƣớc, ngành, chu kỳ của ngành, tính đặc thù,  Những thay đổi trong thời gian gần đây về nhu cầu, về môi trƣờng kinh doanh  Cơ sở hạ tầng, chính sách ngoại thƣơng  Môi trƣờng luật pháp  Hệ thống ngân hàng, tín dụng  Điều kiện vận tải, giá cƣớc  Cần thêm những kiến thức xã hội khác nữa….  Để trở thành ngƣời bạn lâu dài, đáng tin cậy và hữu ích với đối tác – cần có thêm các kiến thức về mặt xã hội
• 27. THÔNG TIN  Nguồn thông tin chính thức của công ty  Nhân viên tham gia đàm phán trƣớc đây  Trang web của DN của đối tác  Những ngƣời quen đang làm việc tại DN của đối tác  Sàn chứng khoán (đối với DN đã niêm yết)  Khách hàng của đối tác  Các bài báo, tạp chí, phƣơng tiện truyền thông  Phỏng vấn của các chuyên gia  Trang web của đối thủ cạnh tranh  Đóng vai trò là ngƣời mua để hiểu thêm về chào hàng của đối thủ cạnh tranh GHI NHỚ THÔNG TIN LÀ SỨC MẠNH TRONG ĐÀM PHÁN Jean - Hiltrop và Sheila Udall
• 28. hệ qua điện thoại - Công cụ phổ biến nhất  Mục tiêu cuộc gặp  Xác định rõ ngƣời cần gặp  Thống nhất về thời gian và địa điểm  Ghi nhớ: mục tiêu của gọi điện thoại là hẹn gặp – tuyệt đối không cố thực hiện đàm phán qua điện thoại  Có thể liên hệ qua hình thức khác:  Email, thƣ, fax  Chú ý trình bày, diễn đạt câu văn ĐIỂM LƢU Ý KHI GỌI ĐIỆN THOẠI Cần làm Không nên làm Chuẩn bị kỹ về nội dung và mục tiêu cuộc gọi. Cần học thuộc lòng và thực tập nói trƣớc khi gọi (với nhân viên mới) Gọi điện vào những thời điểm tế nhị (nghỉ trƣa, quá khuya, quá sớm) Luôn có giấy bút để ghi lại những nội dung trao đổi với đối tác Ghi thông tin vào tờ giấy nháp và sau đó không biết ghi ở đâu Chọn một nơi yên tĩnh để gọi. Nhƣ vậy sẽ nghe rõ và đầy đủ nội dung đối tác trao đổi Đừng cố nài ép. Nếu đối tác cƣơng uyết từ chối thì nên cảm ơn và hẹn những dịp khác khi đối tác tiện Thái độ lịch sự, nhiệt tình. Cần chào hỏi, giới thiệu rõ ràng. Gọi tên đối tác khi có thể Thiếu lễ độ, xƣng hô cộc lốc, cƣời lớn Cần tập để có kỹ năng lắng nghe tốt Nói dài dòng và lạc đề Hẹn thời gian và địa điểm thật cụ thể, nhắc lại thời gian và địa điểm ít nhất một lần. Hẹn không cụ thể nhƣ: sáng mai, tại nhà máy Cảm ơn đối tác. Chỉ cúp máy sau khi đối tác cúp máy Cúp máy trƣớc đối tác hoặc khi đối tác chƣa dứt câu
• 29. Chuẩn bị địa điểm yên tĩnh, thoải mái  Kiểm tra trƣớc để đảm bảo đến đƣợc địa điểm đúng giờ  Tại nƣớc chủ nhà; tại nƣớc đối tác; tại nƣớc thứ 3  Xác nhận địa điểm chính xác, cụ thể với đối tác, tránh chung chung: tại DN, tại nhà máy…  Tìm hiểu trƣớc địa điểm và đƣờng đến địa điểm  Kiểm tra thời tiết, mang theo các vật dụng, quần áo cần thiết ĐỊA ĐIỂM ĐÀM PHÁN THỜI GIAN ĐÀM PHÁN  Thời gian  Đủ thời gian để chuẩn bị  Xác nhận thời gian thật cụ thể  Tránh chung chung nhƣ ngày mai, tuần sau…  Tính theo giờ của quốc gia nào?  Nhắc lại để đảm bảo xác nhận thời gian cho chính xác  Nên có phƣơng án dự phòng  Dự kiến thời gian đàm phán  Cần đến trƣớc để đảm bảo không bị jetlag
• 30. Tiếng mẹ đẻ  Ngoại ngữ  Phiên dịch, kinh nghiệm của phiên dịch  Nên chuẩn bị dự phòng và kiểm tra chéo NGÔN NGỮ ĐÀM PHÁN CHUẨN BỊ CHO TIẾP XÚC  Nội dung  Phƣơng tiện trình bày  Công cụ hỗ trợ  Thành viên tham gia  Tập dƣợt  Trang phục
• 31. XÚC  Nội dung:  Rất quan trọng – cần chuẩn bị kỹ  Tập trung vào những điểm đối tác quan tâm (lợi ích độc đáo mang lại cho đối tác)  Nên sử dụng biểu đồ, hình ảnh  Liệt kê các câu hỏi hoặc phản đối có thể có từ phía đối tác – tìm cách trả lời thấu đáo  Nếu dùng slide thì lƣu ý thiết kế slide (ít chữ, kết hợp hình ảnh, âm thanh…)  Lƣu ý thời gian cho phép để thiết kế nội dung phù hợp CHUẨN BỊ TIẾP XÚC  Phƣơng tiện trình bày:  Sử dụng phƣơng tiện nghe nhìn để hỗ trợ: Máy tính, máy chiếu  Không quá phụ thuộc vào máy móc (nhỡ mất điện)  Cần có tài liệu cho đối tác  Công cụ hỗ trợ:  Giấy ủy quyền đàm phán và ký kết  Các công việc hậu cần, kỹ thuật  Catalogs, Brochures, name card, hình ảnh  Giấy giới thiệu, Giấy chứng nhận, báo cáo  Sổ tay, bút ghi chép, máy tính (calculator)  Sản phẩm mẫu, hƣớng dẫn vận hành  Bản thảo hợp đồng
• 32. GIA ĐÀM PHÁN  Cân nhắc kỹ các thành viên tham gia vào đoàn đàm phán  Trƣởng đoàn  Hiểu biết vấn đề đàm phán  KN đàm phán (đặc biệt là đàm phán quốc tế)  Tổ chức công việc và qui tụ các thành viên  Bản lĩnh, giỏi ngoại ngữ  Chuyên gia kỹ thuật  Nắm sâu lĩnh vực phụ trách  Phát ngôn viên  Hiểu vấn đề  Có kinh nghiệm tiếp xúc báo giới  Ngƣời hỗ trợ  Thông thạo địa phƣơng  Nhanh nhẹn, giỏi ngoại ngữ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ ĐÀM PHÁN  Lựa chon 1 đội ngũ đàm phán thích hợp (các thành viên trong đoàn đàm phán không chỉ cần phù hợp với yêu cầu về những phẩm chất nhất định mà còn cần phải bổ sung cho nhau về các mặt).  Thông thƣờng tổ đàm phán đƣợc tổ chức theo 3 chức năng:  chức năng thƣơng lƣợng  chức năng phân tích  chức năng quan sát.  Chọn ê-kíp, phân chia công việc,chiến lƣợc và chiến thuật khi nào,với ai
• 33. CHẾ NỘI BỘ CHO NHÓM ĐÀM PHÁN  Phân công, phân nhiệm rõ ràng  Xác định rõ kỷ luật nội bộ, kể cả kỷ luật giao tiếp, phát ngôn  Quy chế bảo mật và bảo vệ nội bộ  Cơ chế báo cáo, thỉnh thị, chỉ đạo  Chú trọng làm rõ mối quan hệ với ngƣời chỉ đạo trực tiếp  Kênh liên lạc  … CHUẨN BỊ TIẾP XÚC  Luyện tập:  Đối với nhân viên mới – cần viết ra giấy để học thuộc  Nhân viên có kinh nghiệm vẫn cần luyện tập  Chú ý tốc độ nói, thời gian nói  Tập nói to, không chỉ nghĩ trong đầu  Trang phục:  Sạch sẽ, lịch sự  Không mặc trang phục quá sặc sỡ. Nƣớc hoa không quá mạnh
• 34. nội dung đàm phán một cách logic.  Tập dƣợt, diễn tập, dự kiến các tình huống  Cách mở đầu, đặt câu hỏi  Dự kiến câu hỏi của đối tác và thử cách trả lời  Chuẩn bị thông tin để trả lời  Phân vai:  Ngƣời kiểm tra cơ sở lập luận  Ngƣời đặt và trả lời câu hỏi  Ngƣời làm giảm căng thẳng…  Tham khảo các chuyên gia, những ngƣời có kinh nghiệm thẩm định lại.  Chuẩn bị các phƣơng án lựa chọn thay thế BATNA TẬP ĐÀM PHÁN THỬ GHI NHỚ KHÔNG CHUẨN BỊ LÀ CHUẨN BỊ CHO THẤT BẠI
• 35. mục tiêu SMART S – Specific Cụ thể M – Measurable Đo lƣờng đƣợc A – Achievable Có khả năng đạt đƣợc R – Realistic Thực tế T – Time bound Thời gian XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU - SMART  Mục tiêu chính – cái cần hƣớng tới  Mục tiêu tối thiểu  Mục tiêu tối đa  Có thể đánh đổi gì để đạt đƣợc mục tiêu  Nhận diện giới hạn của đàm phán  Giới hạn cuối cùng  Giải pháp tốt nhất khi không đạt đƣợc thỏa thuận  GP thay thế tốt nhất của mình và của đối tác XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN
• 36. BATNA: Best alternative to negotiated agreement – Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đƣợc thƣơng lƣợng  Đây là hành động đƣợc ƣu tiên nhất khi không đạt đƣợc thỏa thuận  Biết đƣợc BATNA của mình - biết những gì sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu không đạt đƣợc sự nhất trí trong đàm phán  Cần xác định rõ BATNA nếu thỏa thuận không đƣợc hoàn toàn nhƣ ý muốn.  Xác định BATNA của đối tác bằng cách tìm kiếm các thông tin liên quan, đặt mình vào vị trí đối tác,tham khảo ý kiến của những ngƣời hiểu biết về đối tác,... XÁC DỊNH ZOPA  ZOPA - Zone of possible agreement - phạm vi có thể nhất trí  ZOPA - khu vực mà tại đó có thể phát sinh thỏa thuận mà đƣợc cả 2 bên đồng thuận.  Có nghĩa là tại "vùng" mà tại đây tập hợp những thỏa thuận phù hợp với cả 2 bên
• 37. LƢỢNG BIÊN ĐỘ THƢƠNG LƢỢNG
• 38. yếu tố nào để thuyết phục đối tác  Dự đoán những rủi ro, bất lợi  Cân nhắc cách phản ứng đối với đối tác • Giận dữ/ công kích • Đối tác từ chối • Số ngƣời tham gia của 2 bên không đồng đều • Đòi hỏi quá đáng • Sức ép về thời gian • Bị đối tác dồn vào thế bí…  Làm gì nếu thời gian đàm phán hết mà chƣa thỏa thuận xong CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN GHI NHỚ KHÔNG CHUẨN BỊ LÀ CHUẨN BỊ CHO THẤT BẠI
• 39.